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SFAの本質を理解しておこう

企業の競争力強化を実現するためには、業務の効率化を図り、組織全体で営業活動に取組む必要があります。そのため属人性を排して「営業の標準化」を行う仕組みとして、SFAを導入する企業が増えているそう。実際、2016年の企業のSFA導入率が29%だったという調査結果もあるそうですよ。SFAはもともとインサイドセールスを主流とするアメリカ型営業スタイルを反映したツールでしたが、フィールドセールス主流の日本型営業スタイルに合わせたSFAが登場するようになったために、導入率が上がってきたのではないかと見られています。ただしSFAは決して万能ではないということは頭に入れておきましょう。あくまでSFAは、アプローチから成約までの複雑な営業プロセスを見える化し、効率化するためのツールに過ぎないからです。この本質を理解していないと、導入しただけで満足してしまい、せっかくのツールを活用できていない状態になりかねません。SFAの本質を理解して適切に活用することができれば、営業活動の効率化が図れ、企業の競争力を高めていくことができるでしょう。

スマートフォンで広報活動をしよう

SNSやブログを使って広報活動をする企業が増えている昨今…当然ながら社員が仕事用写真を撮る機会も増加していることと思います。最近はデジタルカメラと併用してスマートフォンのカメラを利用している人が多いそうですよ。スマートフォンといっても高画質で暗所にも強い機種が多いですし、なんと言っても手軽ですからね。ブログや社内誌などに載せる程度であれば、十分実用的だと思います。ただしスマートフォンのカメラは一部の機種を除いてズーム機能がイマイチ。写った画像の一部を切り取って拡大しているだけなので、どうしても画像が荒くなってしまうんです。ズーム機能を使うシーンでは、デジタルカメラやコンデジと一緒に撮影しておくといいでしょう。ニュースリリースなど公式の製品写真を撮影する場合は、スマートフォンでさっと撮ったものではなく、高画質で連写性能が高くオートフォーカスも高速な一眼レフが断然オススメですよ。広報活動の内容によって、スマートフォンにするのか?デジタルカメラにするのか?一眼レフにするのか?といった具合に使い分けたいものですね。

タイムリーな医療情報の共有を可能にするモバイルアプリケーション制御技術

近年の在宅医療現場では、スマートフォンやタブレットなどのスマートデバイスを活用した様々なソリューション・サービスが積極的に導入されつつあるそうです。医師や看護師、介護士などが患者さんの情報を共有するために用いられるのだとか。しかしそうした患者さんの個人情報をスマートデバイスで取り扱う場合、他者に情報を見られないよう必要時のみアクセスしたり速やかにアプリケーションを閉じるなどの配慮が必要です。その際パスワード入力などの操作を何度も行うことになるので、多忙な在宅医療現場では大きな負担になっているのだとか。そこで富士通研究所と富士通、別府市医師会が、在宅医療現場における業務のモバイルアプリケーション制御技術(患者さんの医療情報の表示/非表示、共有範囲、利用するアプリケーションなどの自動変更等)を開発しているそう。この技術があれば、安全性と利便性を両立したスマートデバイス活用が可能になり、タイムリーな医療情報の共有が実現しますね。患者さんへのケアの質の向上にも役立つと思います。営業支援システムSFA

より組織的に

有名ホテルにおいて、SFAの導入の事例がSFAを提供する会社のホームページに掲載されていました。個人の顧客とともに法人の営業なども行っているものの、両方ともに営業スタッフの属人的営業スタイルからいつまで経っても抜け出せなかったとのこと。

そこでSFAを導入してより組織的な営業活動ができるよう、目標を立てたんだそうです。まずはチームでの営業スタイルへ変えたとのこと。SFAでは営業日報を毎日入力しますが、これによって各営業スタッフが今何をしているのかがチーム全体で把握でき、もし修正すべきことがあればその場で確認し合うことが可能となります。

また、もし1人の営業マンが急に営業先に回れなくなった場合、以前であれば営業プロセスなどが全くわからなかったため、相手の企業にも迷惑をかけてしまうことが多々ありました。しかし、営業プロセスも透明化されているために、担当が変わってもスムーズに対応できるようにいなったそうです。

長期的に長く顧客とお付き合いするためにも、チーム営業って大切なんですね。

knowledgesuite.jp

名刺の集め方

CRMを運用していくためには、まずは顧客情報の入力が必要になりますよね。その顧客情報はどこから手に入れるのか。

歴史ある企業であればそれまでに蓄積された情報が社内に分散しているので、それを集めれば良いし、営業マンそれぞれの頭の中にあるものも一切合切提供してくれれば相当量の有効なデータベースが出来上がるでしょう。

しかそうでない場合には名刺を獲得することが効果的と言われています。大きなイベントやセミナーに出かけたり、自社で開催するなどして、とにかく名刺交換を行って行く。

ではその集めた名刺はどうやって集めるのか。イベント、セミナー以外の日々の営業でも名刺は蓄積されていきますよね。それを集めることが大切なわけで。

最も効率の良い集め方は、毎週何曜日までに提出してください、という社内ルールを作っておくこと。日常化しておくことで、一週間に集められた名刺は必ずその日に集められ、一斉にデータベースに入力される。こうしておけば、誰もが利用できる新鮮な顧客情報が閲覧できるようになるんですね。

顧客企業の事業展開を支援

SFAを活用してもなかなか難しいと言われている新規顧客の獲得の強化。これを支援してくれるツールがサービスされるようですよ。

今月の10日にトランスコスモスがReplyと資本・業務提携。これにより、「顧客企業のEC、カスタマーサポート、新規顧客獲得など顧客とのコミュニケーションチャネルの強化・拡大」ができるようになるそうです。

カスタマーセンターの新しいサービスとして最近よく耳にするのが、顧客から問い合わせされた内容を自動で対応。それでも対応できない場合には、人が対応するといったもの。一見、顧客側から見ると冷たい印象を感じますが、人に質問するよりも画面やスマホで操作するだけで知りたいことがわかるのであれば、そちらの方が気軽で良いよ!ということもありますよね。

企業としてみれば、スタッフが答えなくても済むような質問内容やシステムのみでも対応できるような内容であれば、自動対応に任せることでスタッフの負担も非常に軽くなることでしょう。

Sales Force Automation (SFA)とは

見過ごされがちなモバイルセキュリティの脅威

ITセキュリティといえば、ファイアウォールやセキュリティポリシーなどといったセキュリティ対策のほかに、ランサムウェアやマルウェアといった脅威が頭に浮かびます。が、ビジネスのモバイル化が進んでいる現代では、それだけでは足りないのです。IT担当者が見過ごしがちなモバイルセキュリティ脅威として、「安全ではないWi-Fi」「不正アプリ」「古いソフトウェア」「弱いパスワード」「ユーザーの教育不足」などが挙げられます。当然ながら1つひとつ見ていけば対策する手立てはありますよ。例えば無料Wi-Fiを提供する喫茶店へ行っても決して接続はせず、接続したい場合は必ずVPNを使うことや、パスワードの脅威に対しては2要素認証を実装することが有効でしょう。モバイル利用をするユーザーがセキュリティに関する警戒を怠れば、企業にとって脅威となり得ます。だからこそユーザーはリスクについてきちんと教育を受け、IT担当者はユーザーがモバイルセキュリティ脅威の回避方法をとれるような環境を用意することが大切なのだと思います。

無料のお試しを有効活用

CRMなどの営業支援ツールにも、無料でお試しができるもの、試用期間を設定しているものがある、って知っていますか?これ、意外と知らない会社も多いんですよね。

大企業であれば、もし自社にこのCRMは合わないな、と思えば折りを見て別のCRMに移行することも可能かもしれません。しかし中小企業、個人のショップなのではそう簡単にはいきませんよね。そもそもツールなのでお金がかかってしまいます。営業をサポートしてもらうために買ったのに、かえって無駄遣いになるんだったら、導入自体を諦めてしまいたくなります。

そこで、CRMに興味がある方は、このような無料のお試しを活用してみてはどうでしょうか。3ヶ月や6ヶ月、実際にCRMを使って顧客情報を分析し、顧客からどような反応がかえってくるのか、ここまでやれると本当に導入したあとのイメージができますよね。

ただ一点注意することは、お試しと言えども会社の重要な顧客情報を入力するわけですから、セキュリティ対策がしっかりとした会社を選ぶことが大切になります。

これがないと仕事が進まない!という状況に

営業マンがSFAを活用しなくなる理由に、必ずしも必要なシステムではないから、ということがあります。エクセルで管理してきた営業情報や商談のプロセスなどをSFAに移行。しかし、作業画面の使い勝手が悪いなど営業マン自身にとっては非効率的なシステムとなってしまっているんです。

そこで、営業マンにどうしてもSFAを活用して欲しい場合には、このような非効率な利用法をまずは止めて、効率良く、そしてこれがないと仕事が進まない!という状況にもって行くことが重要となります。

では具体的にどのように方向づけしていくかと言うと、毎日、あるいは定期的に利用しなければいけないツールとして使うことなんです。スケジュールの管理でも部署内での情報共有ツールでも何でも良いんです。このSFAのツールを通さないと毎日の営業に支障をきたしてしまう、それくらいのツールを部内全体で使うように仕向けることで、営業マンは次第にSFAに慣れ親しむようになり、会社が使って欲しい機能もだんだん理解してくれるようになるんです。

『Sansan』を導入しているエクスチュア株式会社

デジタルマーケティングにおけるウェブ解析ツールの活用や技術コンサルティングを手掛けているエクスチュア株式会社では、クラウド型名刺管理サービス『Sansan』を昨年3月より導入しているそう。導入前はSalesforceやスキャナのOCR機能などで名刺管理を行っていたそうですが、思うような成果が上がらなかったのだとか。しかも疎遠になってしまった方の名刺は使われることのない情報になってしまっていたのです。スキャンするだけで精度の高い名刺情報を蓄積できるSansanのおかげで、ほとんどリアルタイムに名刺&コンタクト情報が蓄積されるようになりました。おかげで従業員は本来の業務に集中することができるようになり、月で100〜200万円ぐらいのコスト削減を実現。さらにSansanを起点として、マーケティングオートメーションツールやSalesforceなど様々なソリューションを連携させ、高度な自動化を実現しているそう。Sansanなしの営業活動は考えられないくらいになっています。同社の営業スタイルは、Sansanの正確な顧客データベースがあってこそなのですね。