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売り上げの目標や予測ができる
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SFAを使えるようになっていくと、売り上げの目標や予測がごく簡単にできるようになります。このような数字での予測は、これまでは人が行ってきましたが、SFAに営業情報を貯めていくことで、これまでのそれぞれの会社の傾向がわかり、受注のタイミング、数などを確度高く予想することができます。
もし、1週間後にどれくらいの数の商品がどれくらいの数必要になるのかがわかれば、とりあえず仕入れ、ということから、この数だけ仕入れ、というように、無駄なく仕入れを行うことができるんですね。あとは、営業マンのひと押しにより、その数を増やしてもらったり、アップセルができるようになれば高額な商品への入れ替えなども可能になります。これも、SFAによって蓄積された情報により、顧客がどんな商品を望んでいるのか、ニーズの把握もできるようになるからです。
また、結果に対しても数字ですぐにチェックできるようになり、日報や週報、会議において必要な資料作成もSFAがあれば簡単に作ることができるんです。
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やみくも営業でもそれなりに成果はあるかも
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よく、SFAなど営業支援ツールを活用して、やみくもな営業や属人的な営業は廃止しましょうと言われます。きっと先進的な企業では、こういった営業手法は過去の産物となっているでしょう。ただ、まだまだ地方の小さな会社では、やみくも営業でもそれなりに成果はあるようです。
日本の市場では頭打ちと考え、海外のイベントや見本市に出品。さらに、直接自社製品を置いてくれそうなショップを見つけ、いきなり営業をする。もちろん、店頭で断られるケースも多々あったようですが、自社製品にプライドを持ち、活用の仕方をきめ細かに説明することで、受け入れて聞いてくれるショップもあるんですよね。
とくに海外ではエコにつながる、再生可能といったことが非常に喜ばれるとか。紹介している会社の製品もエコでありデザイン性にも優れていたため、フランスをはじめとする先進都市で人気があがりつつあるようです。
これらを念頭に置いたうえで営業を行えば、やみくも営業でも海外でも通用してしまうので、まだまだ属人的な営業も捨てたものではないのかもしれません＾＾
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CRMと連携させて
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アドレサブル広告が今ネットでは注目されています。この広告とCRMを連携させようとしている企業もまた多くなってきているとのこと。
会社がすでに持っている顧客情報。CRMに蓄積されている顧客情報を活用し、それに合った広告をそれぞれの顧客に配信することで、利益をさらに上げることができるというものです。
CRMはすでに利用し、顧客関係管理もできているし、情報の共有もできている。ま、こんなところで良いかな。と思っていませんか？これではCRMを本当の意味で活用できてるとはいいがたい。もっと、活用すべきなんですね。このアドレサブル広告と連携することで、既存顧客を維持することがこれまでよりも容易になります。また、新規顧客を獲得するにもこの広告は有効なんですね。新規で狙う見込み顧客と、自社にいる上顧客の属性や嗜好、購入履歴などを照らし合わせ、似た見込み顧客を探すんです。そうすることで、確度の高い新規の顧客を獲得することができるんですね。
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ペーパーレス化を進めるには
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社内のペーパーレス化を進めるには、新たなシステムやツールの導入が必要になってきます。営業部であればSFAなどがそれに当たります。見込み顧客を記した資料って、きっとどの会社も山ほどあるもの。数十年前のものから残っているのではないでしょうか。しかも、日本全国に支社が点在していれば、その数は計り知れません。。
ですから、もしSFAを導入し、顧客情報を入力する際には、ある程度の年を決め、その年以前の顧客は入力しないといったルールを決めておくと良いでしょう。捨てるもの、入力したあと捨てるもの、合わせれば相当な枚数の紙を捨てることができます。
そしてここからが本当のペーパーレス化ですが、新たに見込み顧客となった名刺は、SFAに見込み顧客のデータとして全て入力するようにします。営業情報も、日報に記入するのではなくSFAに入力。資料作成も紙を使うのではなく、タブレットやパソコンで共有する。これらを実践するだけでもかなりのペーパーレス化が期待できるようになるはずです。
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範囲をちょっとずつ広げて
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SFAの専門家が書いているコラムには、SFAを最初から成功させるのは至難の業であり、成功できなくてもそう心配することは無いとのことでした。
たしかに、SFAを失敗した過去があるという会社も多いでしょう。それぞれに理由はありますが、やはりSFAの失敗例というのは多いようです。
専門家たちは事例に合わせて成功に導く方法を紹介していました。その中で一番簡単に成功させられる方法は、範囲をちょっとずつ広げていくこと。最初に使う機能は1つか2つ。営業日報とSNS機能であれば良いそうです。あ、その前に見込み顧客情報を名刺管理アプリなどを使って入力しておかなければいけませんね。
入力した見込み顧客情報に、アプローチしたこと、営業に行った際の情報を日報に入力していくクセをつけてもらう。連絡業務全般はSFAのSNSのみを使う。この2つを習慣化していけば、SFAに必要な情報は溜まっていきますからね。慣れることで次に1つまた1つと足していけば良いんですね。
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複雑な業務要件を実現するためには
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今は、現場で導入後すぐに使えるSFAが増えているんだそうです。数年前までは、使いにくい、慣れるまでに時間がかかると言われるシステムの最たるものでしたが、改善が重ねられ、最近では導入初日から運用も、といったアプリなども提供されているそうです。
また、プログラミングの知識も必要なく、使いたい機能を並び替えたり設定したりすることも可能だとか。なので、急激な広がりを見せているんですね。ただし、複雑な業務用件をSFAで実現させたい場合には、やはり相応のプログラミングの知識や技術が必要になるそうです。
世界的なシェアを誇っているセールスフォースのツールでさえ、知識や技術を持つエンジニアが少ないということ。なので、SFAで新規顧客獲得を狙いたくても、それを使いこなせるスタッフがいないあとやはり思い通りの結果は出せないというのが現状の用です。
使えるSFAはたくさんあっても、本来の実績をあげられる人材が不足してしまっている。これは世界的に見ても同じのようです。
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スムーズな引継ぎ
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皆さんの会社、横のつながりって出来ていますか？大きな企業、老舗の企業になるほど、この横のつながりって微妙なんですよね。
しかし今の世の中、情報は会社で一元管理され、共有されないと他の企業に追い抜かれてしまう危険性が多くあります。例えば、コールセンターに取引のある会社からクレームが入ったとします。しかし営業部にはそのことが伝わっておらず、営業マンが翌日その製品の販売に向ったら・・・。「お宅の会社は一体どうなってるの？機能連絡したことが伝わっていないの？？」と、あきれられるでしょうし、また次の取引さえ無くなってしまう可能性もあるんですね。
実はこのような例はよくみられるもの。社内の横のつながりを強化し、情報をリアルタイムで共有できるシステムづくりがどの企業でも急がれているんです。CRMを導入する企業も、顧客関係の情報を一括管理したいというのが目的のところが多いですよね。顧客と長く良好な関係を保つためにも、最新のこういったツールを活用することが望ましいのかもしれません。
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たとえ1枚のメモでも
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あの時に書いたメモが手元にあったら！と思ったことって無いですか？この担当者との仕事は終わったから必要無いし、と思ってごみ箱にポイしたもののしばらく経って再度その担当者にアプローチをする機会が訪れるとか・・。あるいは、関係の無い企業だからと思って捨ててしまったら、自社製品を違う観点から興味を持ち詳しい話を聞きたいと言われたとか・・。そんな時、どんなに細かいことでも相手の特徴や担当者の好み、企業のコアな情報などを知ってアプローチできれば、スムーズに営業に入ることが可能なんですね。よく言われますよね、たとえ1枚のメモでもCRMになり得ると。まさにそう言える例です。
これくらいは覚えられるから、と思ってメモを捨てることもありますよね。これが一週間も経てば忘れちゃってるんですよね＾＾人の記憶では、その日は80%、翌日は60%、そして1週間思い出さなければ20%いかに記憶は減っているとか。もし、上からどんどん記憶が足されていけば、きっとパーセンテージはもっと下がるでしょう。
CRMのようなツールを使いこなし、確かな情報を蓄積しておきたいものです。
面倒な部分をカットできる！
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営業マンにとって、テレアポを取って見込み顧客にアプローチをかけ、案件を獲得することが最も重要な仕事ですが、実際にはその営業に関わる雑務に追われる時間の方が多い日もあると言います。面倒な部分ですよね。
報告会の為の資料作成、顧客管理、営業履歴の整理、日報の書き込みなど、文字にすればこんなに簡単ですが＾＾実際の業務には時間がかなりかかるものです。もし、こういった面倒な部分がカットできたらどんなに良いでしょう。
SFAを導入すれば、これ以上の効率を上げることが可能です。日報ひとつにしても、会社に戻ることなくスマホから営業後すぐに入力が可能となります。一週間の出張があった場合、最終日あるいは翌日にまとめて書けばすでに最初の方は忘れてしまっているでしょう＾＾でも、SFAを使っていれば新鮮な情報を入力することが可能です。ということは、それを確認する上司もまた新鮮な情報に対して何らかの指示をスピーディーにできるわけです。面倒な部分をカットし、さらに確度の高い営業ができるというわけです。
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システム連携を実現
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最近のCRM関連ニュースを探していると、必ずあるのがシステムの連携。今回見た記事では「売れるネット広告社、GMOメイクショップ、FutureRays」の3つの会社がシステムの連携を実現させたと書かれていました。
広告、顧客分析、通販システム。この3つのシステム連携ができることで、広告、顧客獲得のノウハウ、カートシステムでの再購入促進、そして顧客管理を一連の流れの中で行い顧客生涯価値を最大限に高めるCRMまでが可能になるそうです。
ネットに載る最初の広告の段階から再購入までを一括して管理できれば、顧客がどのような動きをし、どのようなものに興味があるのか、またどうやったら売れる商品を探し出すことができるのかが、確度高くわかるようになるんですね。
大企業においても、こういったCRM関連のシステム連携は数年前から行われていましたよね。自社だけのシステムでは足りないものは、自社で開発するのではなくすでに存在しているシステムと連携させる方がコストも時間もかからないということでしょうか。
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