未分類
インサイドセールスでも
近頃、IT企業や地方に会社を起業するところで注目のインサイドセールス。人手不足の中、このインサイドセールスにSFAが役立つとも言われているんです。
SFAに見込み顧客の情報をインプットしておけば、それだけで顧客へのアプローチがしやすくなります。それまでに見込み顧客が訪れたホームページ内での足跡、興味を持って見ていた商品、比較商品、そしてお問合せに記入された属性情報などを元に、それぞれの顧客に最適な情報を還元することができます。
テレアポとよく間違えられるインサイドセールスですが、テレアポと違う点はたった一回の営業電話で終わるのではなくて、比較的長期的に見込み顧客と連絡を取りつつ、信頼関係を高めていく、そんなイメージがあります。ですから、見込み顧客の方も信頼できてからの商品の購入となるため、安心感が全然違うんですね。
SFAは導入コスト、運用コスト、そして情報入力に運用管理など、確かに大変な点もありますが、インサイドセールスに力を入れるならば、かなり効果を発揮してくれそうです。
DMだけに頼らなくても
新規の顧客を探すには、DMを送りまくる。一度でも自社サイトにアクセスした顧客や、以前にほんの少しでも購入のあった顧客に継続的にDMを送り続ければ、新規購入、再度の購入につなげられるはず！と、いまだにDMを送り続けている会社も多いんですよね。しかしそれで本当に新規顧客、再開顧客を手に入れることはできるのでしょうか？
確かに、自社にある情報のみでDMを送ることができるため、経済的には良いかもしれません。でも、同じ顧客にずっとDMを送り続けることで、その会社の評判を落としていることだってあるわけです。実際、私がそういったDMを送ってくる会社に対しては、メールで配信を解除することもたくさん経験しています。
ではどんな風にすれば新規顧客を獲得できるのか。DMに頼らずに獲得は可能なのか。。それは可能です。SFAという最新の営業支援ツールを活用することで、これまでよりも効率的に新規顧客が獲得できるんです。このツールは注目大ですよ。
予想以上に機能が幅広い！
SFAを検討したことのある方ならわかると思いますが、SFAに搭載されている機能って、どこのベンダーでも本当に幅広く用意されているんですよね。かゆいところにも手が届くというか。ベンダーとしては、たくさんの使える機能が自社のSFAには揃っていますから、その中から御社に合うものを選んでくださいね！的なことなのでしょう。
しかし、以前聞いたことがあるのですが、とにかくたくさんの同種の商品を展示して販売するよりも、最高でも6つか7つにして展示、販売した方が売り上げは上がるとのこと。これは、人の心理に基づくもので、あまりに比較するものが多すぎると人の脳は混乱し、何が自分に最も合っているのかがわからなくなるんだそうです。へぇ～～ですよね＾＾ちなみに私は、とにかくたくさん同種の商品が並べられている方が、買い物意識は高くなるので、この説には疑問を持っているのですが。
でも、そういう人の方が多いということですから、SFAにおいても、あまりに機能が揃い過ぎているというのも、考えもののようですよ＾＾
より確度高いターゲティングとセグメンテーションを求める
SFAをどこのベンダーのものにするのか、悩みますよね。世界的な企業のものも良さそうだし、日本人が日本人のために作ったものも使いやすそうだし・・。では、どういった点を重視して選ぶのが良いのか。それは、それぞれの会社が何を目指しているのかで決まってくるようです。
とにかく売り上げを上げていきたい、新規顧客獲得を効率良く伸ばしていきたい、そういった目標があるのであれば、まずはターゲットとセグメント、この2つがしっかりと行えるSFAであることが重要です。
自分たちが今持っている見込み顧客の情報からさらに絞り込みを行い、本当に自社の製品やサービスを欲しいと思ってくれる会社を選べるのか。そして顧客をランク付けできる、セグメントが正確に出来るSFA、これが必要になってきます。と言うのも、「こんな機能が揃っていて便利ですよ！」と謳ってはいるものの、実際に使ってみるとろくなデータが無い！というSFAもあるんだそうです。SFAを見極める目、これも重要であるということですね。
体験することが大事
CRMを使っての営業支援はもう古い、という人がいます。商品たサービスに溢れかえった時代、どんなにそれらが良いものですよ！と言ったところで、すでに多くの人がそれを知っているわけです。ですから、CRMを使ってメールやメルマガ、クーポンの配布なので客の心理を煽ったところで、たかが知れていると言うのです。
では何が重要となるのか。それは、インバウンドに答えがありそうです。外国人客が押し寄せては日本製の商品をごっそりと買ってかえる、という状況が起きていましたが、最近ではモノの購入よりも体験型のサービスに客は集まっているそうです。日本ならでは、日本でしかできない経験を外国人客は求めている。
つまり、日本でもエクスペリエンスマーケティング、モノの説明、情報ではなくて実際に消費者が体験してみる、モノに信頼を持つ、価値を見出す、こいったことが重要であると言われているんですね。実際に、世界的な企業でもこのエクスペリエンスマーケティングというものを繰り広げ、顧客を増やしているようです。
何事にも統一の基準を作ること
ほとんどの企業がそうだと思いますが、何となくの基準はあってもそれは属人的であり、人によって少しずつ違いがあるため、統括するマネージャーがとても困っている、という状況がありますよね。
また、各営業マンが今商談のどのような状況にいるのか、商談を一人で成立させられそうなのか、アドバイスすることは無いかなど、知りたいことがたくさんあるはずです。ところが、それを把握するには、一人一人の営業マンを捕まえて聞くか、週に一回の会議まで待つしかない、という状況なんですよね。そうこうしているうちに、社内の基準とそぐわない状態になってもなお、営業マンが一人で進めてしまうことで、結果的に商談は不成立となってしまった、目の前の客を逃がしてしまった、という失態を起こすことにつながるわけです。
そうならないようSFAを活用し、比較しやすい数字や統一した基準を作ることで、マネージャーさんは長年のジレンマからも解放されるはずです。
重複させていませんか？
毎日営業で回っていると、1年くらい前に名刺交換した人でも忘れていることは多々あり、新たに名刺交換してしてしまうことも。
会社に戻り、エクセルに情報を入力。そしてしばらくしてその人の情報を取り出すために検索にかけると、なぜか2人分の情報が出てきてしまった。。実は、重複して入力していたんですね。入力前に確かめれば良いのですが、確かめていても、過去に入力した際に一文字ミスしていたり、役職が違っていれば、検索に引っかからないこともあります。そのため、重複入力していたんですね。こうなると、どちらが本物かわからなくなってしまいます。
名刺の管理ツールを使えば、こういった入力は避けられますから安心ですよね。入力にかかる時間も、また検索も非常に簡単にできるように作られているため、エクセルで名刺管理している方は、一度試してみることをおすすめします。
AIをつかうことで
SFAにもAIが搭載される日も近いことでしょう。いえ、すでにAIが搭載されているサービスも実際にあるようですね。
今後、AIによってSFAができることも相当増えそうです。現在、あるSFAでは、営業マンそれぞれが入力する情報を一元化し、今後営業マンがどのようなアクションを起こせば売り上げアップや新規顧客獲得につながるのか、と言ったことがわかるようになるそうです。AIによって情報を分析し、やるべきことをリストアップする。
これまでは営業マン自身が自分のやるべきことを一から考え、どの企業にはどのようなアプローチをかけるべきか、決めていましたよね。そのために、他の営業マンや別の部署での顧客とのやり取りを検索して自ら分析する。このことにどれだけの時間と手間がかかってしまうか、きっと気が遠くなるような作業が必要だったでしょう。でもAIを使えばサクサクッと短時間でやってしまうのでしょうね＾＾
浮いた時間は更なる戦略を練る時間にもなりますね！
半数以上は満足だけど・・
SFAを導入した後、営業活動に役立っているのかと質問をしたところ、56%近くの人が満足していたという結果が出たそうです。一応は半数以上は満足、と言えますが、ちょっと微妙ですよね＾＾
でも、満足している人が半数ほどいるということは、きちんと自社に合ったSFAを選び、努力して運用を進めていくことができれば、導入した分の見返りはあるということでもあります。SFAを前向きに検討する企業が増えているとしても、それはおかしくないということです。
実際に使ってみて満足していない人たちの話を聞いてみると、自社の課題、不足していることに対して、それを解決するための機能が無かった・・ということが最も多かったそうです。次に業務が返って多くなった、操作が複雑、使う必要の無い機能が多いということ。
これは不満というよりも、導入前の選定が悪いのでは？と思ってしまいますよね＾＾ここで分かるのが、自社に合ったサービスを徹底して見極めているのか、これが問題だったということ。導入前にどれだけ自社を見つめ直せているのかが、SFA成功につながるようです。
現場目線で決める！
CRMをより効果的に使うには、現場目線でシステムを決める、機能を絞る、使う部署を決める、といったことが大事と聞いたことがあります。
現場、実際にCRMを使う従業員たち、彼らが使えるシステムでなければ継続利用はできませんからね。費用を出すのはもちろん会社ですが、会社の意向だけでCRMを導入しても、従業員が使ってくれなければただのごみ。現場ではどのような課題や問題点、不満があるのかを、まずは管理者が吸い上げ、それを会社幹部たちに報告。さらには、CRM導入のためのプロジェクトチームを作り、そこに各部署の従業員を入れる。これが重要になってきます。
また、すべての部署にCRMを導入するのではなくて、本当に必要な部署だけ導入、という会社もあるようです。業務的に必要無い、あるいは使いこなせる従業員がいないなどの理由で、CRMを入れても使えなければそこの部署には宝の持ち腐れになってしまいますからね。
いずれにしても、現場目線で決めていこう！という会社幹部の決意があれば、CRM導入はかなりの確率で成功するようです。