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こんな賞が・・
CRMベストプラクティス賞というものがあるんだそうです。主催となっているのがCRM協議会というところで、後援にフジサンケイビジネスアイという社名？が書かれていました。
それで、ネット記事には、大星賞とフジサンケイビジネスアイ賞の2つが取り上げられていて、大星賞には大阪ガス、フジ・・には資生堂がが選出されたとありました。詳しくいうと、企業そのものが受賞していると言うより、CRMを活用した事業が受賞しているようです。
大阪ガスでは、「顧客ごとに適した検針時広告や会員サイトなどを通じて、CRM活動を高度化させたことが評価された。」とありました。
私が感じたのは、やはりどの企業でもCRMを活用することで、顧客の真の声というものを知り、それを商品に還元しようとしていること。商品は売れなきゃ意味がないわけで、同じような商品やサービスを多くの企業が販売しているなか、自社の商品を長く愛用してもらうよう、努力を続けているんですね～。
赤字決算と言われていたけど
名刺の管理ツールをサービスしているSansan。少し前に、赤字決算により減資を行うことなどが発表され、とても驚きました。そういえば、あの「早く言ってよ～」のコマーシャルも観なくなってたな・・と思っていたんです。「広告宣伝費を含む販管費が売上高を超えるほど膨らんでいる。」との報道だったため、コマーシャルが無くなったんだと納得。
しかし、先日「アサバ建設」のあのコマーシャルが復活してました＾＾半年前のゴルフコンペで名刺交換したものの、名刺がどこにあるのか・・。そして松重さんが心の中で「それ、早く言ってよ～」と＾＾
コマーシャル復活、いうことは、そこまで深刻な状態ではなかったということでしょうね。良かった良かった＾＾
電気は止まるんです
今年、日本のさまざまな場所で自然災害が起き、ライフラインにも大きな影響が出てしまいました。まだ大阪や北海道などでは、インフラの整備が間に合わず、大変な思いをされている方々もたくさんいらっしゃると思います。テレビの映像でもその様子は流れ、別の地域に住んでいる私たちにも多くの教訓を示しています。
新聞に出ていたのは、電気の問題でした。水もさることながら、電気が来ないことで、ATMが使えない、コンビニも現金だけしか使えない、充電ができないのでスマホはしょっちゅう電源オフにしないといけない、パソコンなんてもちろん、とのこと。
こういった状況では、仕事が出来ない会社も多くなりますよね。今では営業の分野でもITを使ったツールがたくさん入ってきています。SFAなど営業支援ツールの活用で、潜在顧客を獲得する会社も増えていますが、電気が使えないことで顧客情報すら入手できないことも。。電気は止まる、ということを当たり前の想定にしておくことも、ビジネスには必要なんだと、改めて感じましたね。
現在が大事
CRMに関連するコラムを読んでいたら、目が拒否反応を起こし始めました。そして、このコラムを書いた人は、きっと英語かぶれの人なのだろうと確信しましたね＾＾
一応理解はできるんですが、英単語がとにかく多い。ビジネスを今の言葉で表現する場合、英単語の方が伝え易い、とその人が思っているのか、それとも単に自分の英語力をひけらかしたいのか＾＾でも、その文章を見ている方は、あまり良い印象はうけませんね。それよりも、もっと身近な日本語を上手に使い、日本語力をアピールする方が、より多くの人に読んでもらい、共感させることもできるだろうに・・と、思いました。
で、そのコラムに何が書かれていたのかと言うと＾＾顧客が何を求めているのかを的確に捉えることが大事である、ということでした。しかも、それを知るには、過去の履歴がどうのこうのというのもありますが、顧客の現在を知り、今後どういったものを欲しがるのか、それを先回りして情報提供すること、それが顧客のニーズに合っていれば顧客の満足度も向上し、その会社に対する期待もあげられる、ということでした。
自分で確認することも
名刺の管理ツールを使えば、名刺情報はOCRで処理され、データ化されますが、まだまだOCR技術は完全なものとは居えないんですよね。確かに、日を追うごとにその技術は進歩しているようですが、最後はやはり人の目でチェックをした方が、その後のトラブルも少なくて済みます。
無料の名刺管理ツールでは、自分でデータ化された後確認することができます。有料のものだと、ベンダーのスタッフが確認をするのですが、それが結構コストがかかったりするようで、時間がある人は自分で確認するのも良いですね。
このツールを使っていれば、着信があった時にはこのツールに入力した情報がスマホの画面に表示され、発信する時、メールを送る時にもスピーディーに行うことが可能になります。
こんなメリットがあります
SFAを導入するから、と言われて喜ぶ顔の営業マンを見たことがない、とよく聞きます。でも、本当はSFAには営業マンにとってのメリットが本当に多くあるんです。
営業に出かけよう！と言う時、あるいはやっと会社に戻ってホッとしている時、上司から呼ばれて「こないだの案件、進捗状況は？」とか「まだあの案件の報告が来てないんだけど？」とか、うんざりするような質問を受けていませんか？毎日毎日、同じ質問の繰り返し＾＾進展がある場合には良いものの、あまり案件が進んでいないと返事も仕様がありませんからね。一所懸命に働いても、上司は結果して聞いてくれませんから。。
そこでSFAなんです。SFAは日報機能があり、案件の情報、顧客の管理もこれひとつでできます。営業が終わったあとにすぐスマホやタブレットで入力でき、共有化されるので、上司にもすぐに情報が伝わります。いちいち質問を受けることもなくなり、頑張った内容もきちんと伝えることが可能になるんです。
経営陣も見てるかも？
SFAは社内で共有かされますから、権限があれば誰でも見ることができます。ということは、経営陣と言われる幹部の人たちも見ることができるわけですよね。
ある会社では、いきないSFAの日報のコメント欄に社長の名前があったそうです。社員はそれを見て驚いたものの、社長が自分の営業情報を確認してくれ、それに対してのコメントを書いてくれたことに感動した。これからも頑張ろうと士気が上がったと言うのです。
これってなるほどな～と思いませんか？普通だったら会うことの無い会社の経営クラスの人たち。そんな人が自分の営業日報を見ていて、さらにはそこに一言言葉を入れてくれた。マイナスのことばかりが並んでいるとへこみそうですが＾＾労いの言葉やアドバイスなんかが書かれていると、やっぱり感動してしまいますよね。
経営陣も、SFA導入の際にはこういった事例を聞き、自分たちの会社で導入した後にも、折に触れて営業マンたちとSFA上だけでも繋がりを持てると理想的ですよね。
インサイドセールスでも
近頃、IT企業や地方に会社を起業するところで注目のインサイドセールス。人手不足の中、このインサイドセールスにSFAが役立つとも言われているんです。
SFAに見込み顧客の情報をインプットしておけば、それだけで顧客へのアプローチがしやすくなります。それまでに見込み顧客が訪れたホームページ内での足跡、興味を持って見ていた商品、比較商品、そしてお問合せに記入された属性情報などを元に、それぞれの顧客に最適な情報を還元することができます。
テレアポとよく間違えられるインサイドセールスですが、テレアポと違う点はたった一回の営業電話で終わるのではなくて、比較的長期的に見込み顧客と連絡を取りつつ、信頼関係を高めていく、そんなイメージがあります。ですから、見込み顧客の方も信頼できてからの商品の購入となるため、安心感が全然違うんですね。
SFAは導入コスト、運用コスト、そして情報入力に運用管理など、確かに大変な点もありますが、インサイドセールスに力を入れるならば、かなり効果を発揮してくれそうです。
DMだけに頼らなくても
新規の顧客を探すには、DMを送りまくる。一度でも自社サイトにアクセスした顧客や、以前にほんの少しでも購入のあった顧客に継続的にDMを送り続ければ、新規購入、再度の購入につなげられるはず！と、いまだにDMを送り続けている会社も多いんですよね。しかしそれで本当に新規顧客、再開顧客を手に入れることはできるのでしょうか？
確かに、自社にある情報のみでDMを送ることができるため、経済的には良いかもしれません。でも、同じ顧客にずっとDMを送り続けることで、その会社の評判を落としていることだってあるわけです。実際、私がそういったDMを送ってくる会社に対しては、メールで配信を解除することもたくさん経験しています。
ではどんな風にすれば新規顧客を獲得できるのか。DMに頼らずに獲得は可能なのか。。それは可能です。SFAという最新の営業支援ツールを活用することで、これまでよりも効率的に新規顧客が獲得できるんです。このツールは注目大ですよ。
予想以上に機能が幅広い！
SFAを検討したことのある方ならわかると思いますが、SFAに搭載されている機能って、どこのベンダーでも本当に幅広く用意されているんですよね。かゆいところにも手が届くというか。ベンダーとしては、たくさんの使える機能が自社のSFAには揃っていますから、その中から御社に合うものを選んでくださいね！的なことなのでしょう。
しかし、以前聞いたことがあるのですが、とにかくたくさんの同種の商品を展示して販売するよりも、最高でも6つか7つにして展示、販売した方が売り上げは上がるとのこと。これは、人の心理に基づくもので、あまりに比較するものが多すぎると人の脳は混乱し、何が自分に最も合っているのかがわからなくなるんだそうです。へぇ～～ですよね＾＾ちなみに私は、とにかくたくさん同種の商品が並べられている方が、買い物意識は高くなるので、この説には疑問を持っているのですが。
でも、そういう人の方が多いということですから、SFAにおいても、あまりに機能が揃い過ぎているというのも、考えもののようですよ＾＾