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こんな営業情報も提供してみては?

CRMのサービス内容を見ていると、顧客満足度の向上のためにあらゆる顧客情報を分析して、それぞれの顧客にピッタリと合うような商品の紹介、情報提供を、最適なタイミングで行うことができる自社のサービスはこんなにも優秀です!と言った文言がよく並べられています。

でもいつも私が思うのは、本当にそれが顧客の意識にマッチしているものなのか?最近のCRMでは、より顧客の意識に近づけるツール、といったものも出ているようですが、AIを駆使してもやはり人の考えってそこまで単純なものではないと思うんですよね。最初の一回、二回はそれでも良いでしょう。でも人は変化を好みます。その変化の先がどのように向かうのかは、外的な要因も多いため本人さえ予測不能なものであり、それが楽しさでもありますよね。そこまでCRMが予測して誘導する・・と言われると、今度は怖ささえ感じますね^^

どうせだったら、顧客からの質問、不満、クレームなどマイナス面を紹介するようなものを営業情報として提供してみてはいかがでしょう?^^

まだまだメールや電話が基本なのです

CRMが日本でも広まりつつありますが、それでも取引先を探し、獲得する一番の手段はメール、電話といったとにかく数撃てば当たる!手法がまだまだ一般的なんだそうです。

あれ~、そんなもんなんですかね^^CRMを導入することで、顧客の満足度を向上させることも可能なので、新規顧客の獲得よりも既存顧客をターゲットに営業を効率よく行っているものだ、と思っていたんですが、そんなにうまくは運ばないのでしょうね。

法人向けのクラウドサービスを提供しているスマートキャンプという会社があるのですが、ここでサービスしているボクシルは、こういった日本での営業現場を改革するべく作られたツールとのこと。すでに多くの企業が利用していて、さらに資金を集めることで「ユーザーとサービスを提供する企業のマッチングの精度の向上を実現するアルゴリズムの開発を加速」化させているそうです。難しい言葉が並んでよくわからないのですが^^きっとこれからの営業に関するすごいツールなんでしょうね^^

自社導入を先行

ソフトバンク・テクノロジーが、新サービスを自社に導入したことを発表しましたよね。何をかと言うと、MicrosoftのCRM「Dynamics 365」のオプションサービスとのこと。

ソフトバンク・テクノロジーでは、チャットbotを活用した営業支援ツールを開発。それを、「自社導入を先行して行うことでノウハウを蓄積し、製品化に向けた改良を実施」していく予定なんだそうです。CRMということは顧客管理ができるツールですよね。このような営業支援ツールは企業の規模が大きくなればなるほど、有効活用できるもの。それを自社で先ず使ってみてから他社へ提供するというのは、非常に安心感を与えますよね。

どのようなシチュエーションでどのような機能を使うべきか、あるいは思っていたよりも使いにくい機能をいかに使い易く改良するのか。このようなことを実証実験やってみて本格的な提供が行われれば、きっと多くの企業が注目することでしょう。

シンプルで簡単が重要

名刺の管理サービスが個人経営の会社や中小企業でも導入しやすくなっています。その第一の理由はコストが安いこと。そしてもう一つの理由がシンプルで簡単なこと。

名刺管理だけではないかもしれませんね。他のシステムにおいても、高いから素晴らしいシステムということが言えなくなっています。それよりも、色んな側面から自社に最適なものを選ぶことが大切で、コスト、シンプルさ、簡単な操作性が個人経営、中小企業にはウケているわけです。

また、パソコンを使い慣れていても、自分で名刺のメールアドレスを入力するのは面倒だしミスも出てしまいます。しかし名刺管理サービスを利用すれば手間も省け正確さもアップするわけです。CRMやSFAの導入よりも、小さな会社ではシンプルで簡単な使い勝手の良い名刺管理サービスの方が、有効に使えるかもしれませんね。

KnowledgeSuite

課題を見つけるツールとしても

CRMを導入するということは、最終的には増収増益というところになるんですが、そこに行くまでに継続的な顧客との関係を作り上げ、顧客満足度を向上させていく。この2点が大前提にあります。

でも、実際には自社にどのような課題があるのかを見つけるツールとしても、非常に役立つんだそうです。主にCRMは既存の顧客に対して利用されることが多いツールですよね。その既存顧客が商品を購入した後、きちんとフォローができていなかったとか、こちらがおすすめしている商品とユーザーのニーズがマッチしていなかった、とかいう問題点も見つけ出すことが可能となるんですね。

顧客が「これ欲しかったの!」と言ってくれるような商品やサービスを提供したり、知らせることで、顧客はこの会社から離れにくくなりますし、おすすめのものも購入する確度が高くなります。結果、増収増益となるんですね。

つまり、CRMは使い方次第で売り上げアップがさらに可能になる、ということのようです。

導入事例に目を通すことを忘れずに!

sfa 導入を検討する際には、どこの会社のサービスを利用するのが自社に合っているのか、そしてどのような機能が欲しいのか、これらがとても大きなポイントですよね。これは、サービスをしている会社のサイトで確認できることではあるのですが、それと同時にその会社のSFAを実際に導入した会社の事例を見ること、これもとても有効なんです。

導入事例には、どのような業種の会社であるか、そして導入前の課題、導入後の効果などが詳細に書かれていることがあります。それらをしっかりと読んでいると、自社に合ったサービスがどこのものなのか、かなり絞ることができるはずです。

実際にその事例をいくつか読んだのですが、いわゆるサクラでは書けないようなことが^^たくさん載せられていた会社が、私としては信頼できると感じましたね。また、写真も載せられているところも。これだと嘘は書けませんからね。信頼度もよりアップします。是非、導入事例をたくさん読むことも忘れないでください。

まるで秘書のようにアシストしてくれる!

SFAの導入には営業マンからの反対の声も多いと聞きます。それだけ多くの営業マンがSFAに負担を感じたり、導入した会社では成功へと繋がらなかったというケースがあるからなんですね。

しかし、ちゃんと自分たちの営業や作業に適したSFAが導入できれば、本当に効率的に業務を進めることができるんだそうですよ。そのひとつが、まるで秘書のように日々の営業をアシストしてくれる機能。今日、どの会社を回ろうか、どのような順番で取引先を回れば効率的なのか。これらを地図上で示してくれるツールもあります。設定をしておけば訪問の間隔が空いてしまったりそろそろ訪問すべき時期になっていると、それを教えてくれる機能もあるんですね。

また、見積書の作成などがとても簡単にできるようになります。会社名、予定のコストなど、テンプレートにデータを自動で落としこんでくれるので、営業マンは作成ボタンを押すだけ!というものもあるんだそうです。

まだまだ便利な機能もあるようで、SFAの導入の際にはデメリットもメリットも事細かに調べておく必要がありますね。

sfaとは

ビジネススマホにするなら?

今やビジネススマホは、通話やメール、スケジュール管理等をするだけのものではありません。オフィスファイルの閲覧&編集をしている方も多いでしょう。それにはやはり大画面の端末の方が便利ですよね。現在、高機能な大型スマホといえば、AppleのiPhone 7 Plusか、HUAWEIのMate 9という2機種が候補に挙げられると思います。ディスプレイはMate 9が5.9型で、iPhone 7 Plusは5.5型。Mate 9の方が大きいですが、iPhone 7 Plusの方がわずかに薄型で軽量となっています。その他の面を見ても、iPhone 7 Plusの方が良いと感じるユーザーが多いのではないでしょうか。なぜならiPhone 7 Plusには、応答性に優れた生体指紋認証センサー・バッテリー持続時間の長さ・優れた背面カメラ・IP67認定 防水防塵仕様の本体・指紋が付着しづらい画面などという特徴が備わっているからです。少しでも大きなディスプレイが必要な方はMate 9のが良いでしょう。が、2機種を比較するとiPhone 7 Plusの方がビジネススマホとしての性能は良いと感じました。

管理の仕方で効率化が図れる

商談の管理はそれぞれの営業マンが自分もメモや日報に記録したり、紙で報告したりしていると思いますが、多くの場面で手間がかかって仕方ないという声がよく聞かれます。

営業マン一人一人が商談を管理し、紙への記録が当たり前。記録の方法もまちまちで、資料の提出となると情報を取りだすのに時間と手間がとてもかかります。さらには、バラバラに取りだされた情報をマネージャーは確認しないといけないので、それらをまとめるのに更に時間と手間がかかってしまう。。営業マンによっては有効な情報を提出してこない人もいますしね。こんな効率の悪いことを今まで行っていたんですね。

ではこれらすべてをシステム化するとどうでしょう。一番最初の段階からマネージャー、そして同僚にも商談の記録が見える化されるので、記録する営業マンにも一種の緊張感があり、それなりの内容が必要になります。また、入力項目を設定することで情報の抽出は素早く、マネージャーのアドバイスや修正依頼もスムーズにできます。システム化はあらゆる場面で効率化が可能となるんですね。

体制を整えましょう

顧客情報の管理ができるCRMにおいて、導入後すぐから「これは失敗だったかな~」という声が聞かれることもあるようですね。失敗となる原因はいくつかあると言われていますが、CRMの導入、そして運用していく際の体制、というものが整っていなかったこともその原因のひとつのようです。

どんなに評価が良いCRMを選定したとしても、その導入から運用までをまとめる人材がいない。。これが導入失敗に繋がるんです。CRMは営業部門だけでなくマーケティング部門などほかの部署と意識を同じくして利用していくことが重要です。コミュニケーションを取れる人材、そしてまとめられる能力をもった人材が必要なんですね。

それと、うちがサービスしているCRMはパソコンに詳しくなくても大丈夫ですよ!といった謳い文句を提示しているサービスもありますが、運用途中で機能の追加やカスタマイズ、既存のグループウェアとの連携が必要になった場合、あるいはほかのサービスへの移行となってしまうと、ある程度CRMの専門知識を持った人材も必要になってくるんです。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html