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まるで秘書のようにアシストしてくれる!

SFAの導入には営業マンからの反対の声も多いと聞きます。それだけ多くの営業マンがSFAに負担を感じたり、導入した会社では成功へと繋がらなかったというケースがあるからなんですね。

しかし、ちゃんと自分たちの営業や作業に適したSFAが導入できれば、本当に効率的に業務を進めることができるんだそうですよ。そのひとつが、まるで秘書のように日々の営業をアシストしてくれる機能。今日、どの会社を回ろうか、どのような順番で取引先を回れば効率的なのか。これらを地図上で示してくれるツールもあります。設定をしておけば訪問の間隔が空いてしまったりそろそろ訪問すべき時期になっていると、それを教えてくれる機能もあるんですね。

また、見積書の作成などがとても簡単にできるようになります。会社名、予定のコストなど、テンプレートにデータを自動で落としこんでくれるので、営業マンは作成ボタンを押すだけ!というものもあるんだそうです。

まだまだ便利な機能もあるようで、SFAの導入の際にはデメリットもメリットも事細かに調べておく必要がありますね。

sfaとは

ビジネススマホにするなら?

今やビジネススマホは、通話やメール、スケジュール管理等をするだけのものではありません。オフィスファイルの閲覧&編集をしている方も多いでしょう。それにはやはり大画面の端末の方が便利ですよね。現在、高機能な大型スマホといえば、AppleのiPhone 7 Plusか、HUAWEIのMate 9という2機種が候補に挙げられると思います。ディスプレイはMate 9が5.9型で、iPhone 7 Plusは5.5型。Mate 9の方が大きいですが、iPhone 7 Plusの方がわずかに薄型で軽量となっています。その他の面を見ても、iPhone 7 Plusの方が良いと感じるユーザーが多いのではないでしょうか。なぜならiPhone 7 Plusには、応答性に優れた生体指紋認証センサー・バッテリー持続時間の長さ・優れた背面カメラ・IP67認定 防水防塵仕様の本体・指紋が付着しづらい画面などという特徴が備わっているからです。少しでも大きなディスプレイが必要な方はMate 9のが良いでしょう。が、2機種を比較するとiPhone 7 Plusの方がビジネススマホとしての性能は良いと感じました。

管理の仕方で効率化が図れる

商談の管理はそれぞれの営業マンが自分もメモや日報に記録したり、紙で報告したりしていると思いますが、多くの場面で手間がかかって仕方ないという声がよく聞かれます。

営業マン一人一人が商談を管理し、紙への記録が当たり前。記録の方法もまちまちで、資料の提出となると情報を取りだすのに時間と手間がとてもかかります。さらには、バラバラに取りだされた情報をマネージャーは確認しないといけないので、それらをまとめるのに更に時間と手間がかかってしまう。。営業マンによっては有効な情報を提出してこない人もいますしね。こんな効率の悪いことを今まで行っていたんですね。

ではこれらすべてをシステム化するとどうでしょう。一番最初の段階からマネージャー、そして同僚にも商談の記録が見える化されるので、記録する営業マンにも一種の緊張感があり、それなりの内容が必要になります。また、入力項目を設定することで情報の抽出は素早く、マネージャーのアドバイスや修正依頼もスムーズにできます。システム化はあらゆる場面で効率化が可能となるんですね。

体制を整えましょう

顧客情報の管理ができるCRMにおいて、導入後すぐから「これは失敗だったかな~」という声が聞かれることもあるようですね。失敗となる原因はいくつかあると言われていますが、CRMの導入、そして運用していく際の体制、というものが整っていなかったこともその原因のひとつのようです。

どんなに評価が良いCRMを選定したとしても、その導入から運用までをまとめる人材がいない。。これが導入失敗に繋がるんです。CRMは営業部門だけでなくマーケティング部門などほかの部署と意識を同じくして利用していくことが重要です。コミュニケーションを取れる人材、そしてまとめられる能力をもった人材が必要なんですね。

それと、うちがサービスしているCRMはパソコンに詳しくなくても大丈夫ですよ!といった謳い文句を提示しているサービスもありますが、運用途中で機能の追加やカスタマイズ、既存のグループウェアとの連携が必要になった場合、あるいはほかのサービスへの移行となってしまうと、ある程度CRMの専門知識を持った人材も必要になってくるんです。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

SFAの本質を理解しておこう

企業の競争力強化を実現するためには、業務の効率化を図り、組織全体で営業活動に取組む必要があります。そのため属人性を排して「営業の標準化」を行う仕組みとして、SFAを導入する企業が増えているそう。実際、2016年の企業のSFA導入率が29%だったという調査結果もあるそうですよ。SFAはもともとインサイドセールスを主流とするアメリカ型営業スタイルを反映したツールでしたが、フィールドセールス主流の日本型営業スタイルに合わせたSFAが登場するようになったために、導入率が上がってきたのではないかと見られています。ただしSFAは決して万能ではないということは頭に入れておきましょう。あくまでSFAは、アプローチから成約までの複雑な営業プロセスを見える化し、効率化するためのツールに過ぎないからです。この本質を理解していないと、導入しただけで満足してしまい、せっかくのツールを活用できていない状態になりかねません。SFAの本質を理解して適切に活用することができれば、営業活動の効率化が図れ、企業の競争力を高めていくことができるでしょう。

スマートフォンで広報活動をしよう

SNSやブログを使って広報活動をする企業が増えている昨今…当然ながら社員が仕事用写真を撮る機会も増加していることと思います。最近はデジタルカメラと併用してスマートフォンのカメラを利用している人が多いそうですよ。スマートフォンといっても高画質で暗所にも強い機種が多いですし、なんと言っても手軽ですからね。ブログや社内誌などに載せる程度であれば、十分実用的だと思います。ただしスマートフォンのカメラは一部の機種を除いてズーム機能がイマイチ。写った画像の一部を切り取って拡大しているだけなので、どうしても画像が荒くなってしまうんです。ズーム機能を使うシーンでは、デジタルカメラやコンデジと一緒に撮影しておくといいでしょう。ニュースリリースなど公式の製品写真を撮影する場合は、スマートフォンでさっと撮ったものではなく、高画質で連写性能が高くオートフォーカスも高速な一眼レフが断然オススメですよ。広報活動の内容によって、スマートフォンにするのか?デジタルカメラにするのか?一眼レフにするのか?といった具合に使い分けたいものですね。

タイムリーな医療情報の共有を可能にするモバイルアプリケーション制御技術

近年の在宅医療現場では、スマートフォンやタブレットなどのスマートデバイスを活用した様々なソリューション・サービスが積極的に導入されつつあるそうです。医師や看護師、介護士などが患者さんの情報を共有するために用いられるのだとか。しかしそうした患者さんの個人情報をスマートデバイスで取り扱う場合、他者に情報を見られないよう必要時のみアクセスしたり速やかにアプリケーションを閉じるなどの配慮が必要です。その際パスワード入力などの操作を何度も行うことになるので、多忙な在宅医療現場では大きな負担になっているのだとか。そこで富士通研究所と富士通、別府市医師会が、在宅医療現場における業務のモバイルアプリケーション制御技術(患者さんの医療情報の表示/非表示、共有範囲、利用するアプリケーションなどの自動変更等)を開発しているそう。この技術があれば、安全性と利便性を両立したスマートデバイス活用が可能になり、タイムリーな医療情報の共有が実現しますね。患者さんへのケアの質の向上にも役立つと思います。営業支援システムSFA

より組織的に

有名ホテルにおいて、SFAの導入の事例がSFAを提供する会社のホームページに掲載されていました。個人の顧客とともに法人の営業なども行っているものの、両方ともに営業スタッフの属人的営業スタイルからいつまで経っても抜け出せなかったとのこと。

そこでSFAを導入してより組織的な営業活動ができるよう、目標を立てたんだそうです。まずはチームでの営業スタイルへ変えたとのこと。SFAでは営業日報を毎日入力しますが、これによって各営業スタッフが今何をしているのかがチーム全体で把握でき、もし修正すべきことがあればその場で確認し合うことが可能となります。

また、もし1人の営業マンが急に営業先に回れなくなった場合、以前であれば営業プロセスなどが全くわからなかったため、相手の企業にも迷惑をかけてしまうことが多々ありました。しかし、営業プロセスも透明化されているために、担当が変わってもスムーズに対応できるようにいなったそうです。

長期的に長く顧客とお付き合いするためにも、チーム営業って大切なんですね。

knowledgesuite.jp

名刺の集め方

CRMを運用していくためには、まずは顧客情報の入力が必要になりますよね。その顧客情報はどこから手に入れるのか。

歴史ある企業であればそれまでに蓄積された情報が社内に分散しているので、それを集めれば良いし、営業マンそれぞれの頭の中にあるものも一切合切提供してくれれば相当量の有効なデータベースが出来上がるでしょう。

しかそうでない場合には名刺を獲得することが効果的と言われています。大きなイベントやセミナーに出かけたり、自社で開催するなどして、とにかく名刺交換を行って行く。

ではその集めた名刺はどうやって集めるのか。イベント、セミナー以外の日々の営業でも名刺は蓄積されていきますよね。それを集めることが大切なわけで。

最も効率の良い集め方は、毎週何曜日までに提出してください、という社内ルールを作っておくこと。日常化しておくことで、一週間に集められた名刺は必ずその日に集められ、一斉にデータベースに入力される。こうしておけば、誰もが利用できる新鮮な顧客情報が閲覧できるようになるんですね。

顧客企業の事業展開を支援

SFAを活用してもなかなか難しいと言われている新規顧客の獲得の強化。これを支援してくれるツールがサービスされるようですよ。

今月の10日にトランスコスモスがReplyと資本・業務提携。これにより、「顧客企業のEC、カスタマーサポート、新規顧客獲得など顧客とのコミュニケーションチャネルの強化・拡大」ができるようになるそうです。

カスタマーセンターの新しいサービスとして最近よく耳にするのが、顧客から問い合わせされた内容を自動で対応。それでも対応できない場合には、人が対応するといったもの。一見、顧客側から見ると冷たい印象を感じますが、人に質問するよりも画面やスマホで操作するだけで知りたいことがわかるのであれば、そちらの方が気軽で良いよ!ということもありますよね。

企業としてみれば、スタッフが答えなくても済むような質問内容やシステムのみでも対応できるような内容であれば、自動対応に任せることでスタッフの負担も非常に軽くなることでしょう。

Sales Force Automation (SFA)とは