Archive for 6月 2019

売り上げの目標や予測ができる

SFAを使えるようになっていくと、売り上げの目標や予測がごく簡単にできるようになります。このような数字での予測は、これまでは人が行ってきましたが、SFAに営業情報を貯めていくことで、これまでのそれぞれの会社の傾向がわかり、受注のタイミング、数などを確度高く予想することができます。

もし、1週間後にどれくらいの数の商品がどれくらいの数必要になるのかがわかれば、とりあえず仕入れ、ということから、この数だけ仕入れ、というように、無駄なく仕入れを行うことができるんですね。あとは、営業マンのひと押しにより、その数を増やしてもらったり、アップセルができるようになれば高額な商品への入れ替えなども可能になります。これも、SFAによって蓄積された情報により、顧客がどんな商品を望んでいるのか、ニーズの把握もできるようになるからです。

また、結果に対しても数字ですぐにチェックできるようになり、日報や週報、会議において必要な資料作成もSFAがあれば簡単に作ることができるんです。


やみくも営業でもそれなりに成果はあるかも

よく、SFAなど営業支援ツールを活用して、やみくもな営業や属人的な営業は廃止しましょうと言われます。きっと先進的な企業では、こういった営業手法は過去の産物となっているでしょう。ただ、まだまだ地方の小さな会社では、やみくも営業でもそれなりに成果はあるようです。

日本の市場では頭打ちと考え、海外のイベントや見本市に出品。さらに、直接自社製品を置いてくれそうなショップを見つけ、いきなり営業をする。もちろん、店頭で断られるケースも多々あったようですが、自社製品にプライドを持ち、活用の仕方をきめ細かに説明することで、受け入れて聞いてくれるショップもあるんですよね。

とくに海外ではエコにつながる、再生可能といったことが非常に喜ばれるとか。紹介している会社の製品もエコでありデザイン性にも優れていたため、フランスをはじめとする先進都市で人気があがりつつあるようです。
これらを念頭に置いたうえで営業を行えば、やみくも営業でも海外でも通用してしまうので、まだまだ属人的な営業も捨てたものではないのかもしれません^^


CRMと連携させて

アドレサブル広告が今ネットでは注目されています。この広告とCRMを連携させようとしている企業もまた多くなってきているとのこと。

会社がすでに持っている顧客情報。CRMに蓄積されている顧客情報を活用し、それに合った広告をそれぞれの顧客に配信することで、利益をさらに上げることができるというものです。

CRMはすでに利用し、顧客関係管理もできているし、情報の共有もできている。ま、こんなところで良いかな。と思っていませんか?これではCRMを本当の意味で活用できてるとはいいがたい。もっと、活用すべきなんですね。このアドレサブル広告と連携することで、既存顧客を維持することがこれまでよりも容易になります。また、新規顧客を獲得するにもこの広告は有効なんですね。新規で狙う見込み顧客と、自社にいる上顧客の属性や嗜好、購入履歴などを照らし合わせ、似た見込み顧客を探すんです。そうすることで、確度の高い新規の顧客を獲得することができるんですね。