Archive for 6月 2019

たとえ受け入れてもらえなくても

営業に行き、紹介した製品やサービスが相手に受け入れてもらえなくても、その時の経験は無駄ではありません。むしろ、その後の営業活動に大きなヒントを与えてくれるもの。SFAに蓄積していけば、なぜ、相手はその時に受け入れてくれなかったのかがわかるようになるんです。

ニーズと違う、時期が合わない、製品に魅力が無い、営業マンの会話力が低い、またはマナーが良く無かった・・など、様々な側面から、失敗した営業を分析することができるんですね。

営業マンそれぞれの営業の傾向が分かったり、得意な商材、業種、不得意な担当者像といったものが明確にわかるようにもなります。営業マンだって人間ですからね、得手不得手はあるし、合う人合わない人もいます。これらの傾向を把握しておけば、マネージャーは適材適所に営業マンを配置することも可能です。営業マンそれぞれに最適なターゲットを指示することで、営業の成功率は上がっていくとも言われています。

一度や二度、営業に行って受け入れてもらえなくても、のちに自分の肥やしになると思い、先に進んでいきましょう。


スムーズな導入

CRMと聞くと、あまり良い顔をしない・・と聞くことがあります。とくに世代が上の人たちは、これまでに使い慣れているエクセルやワードでの顧客管理、報告業務がなぜ悪い?と考えてしまうようで、CRM導入の一番の抵抗勢力かもしれません^^

しかし、若い企業の場合にはスムーズな導入が可能だとか。もともとスマホやタブレットを使いこなし、アプリも自分でダウンロードして使う人たちが中心だと、かえってCRMといったツールで業務の効率化ができるのであれば、進んで使ってくれるそうです。こんなにも様子って変わるものなんですね。

ただ、これからビジネスの中心で働く世代は確実にデジタル世代であり、働き方改革にも積極的な人たち。ですから、CRMのコラムなどにも「営業マンのITリテラシーが低くて導入に難色を示す・・」なんていった項目は無くなるのかもしれませんね^^そして、AIも普通にCRMに取り入れられ、顧客の情報、営業情報を使って顧客のデータ分析も完璧に行われることになるのでしょう。


CRM領域において業務提携を実施

今月の上旬に、3つの企業がある分野において協業をスタートさせた、とネットニュースに出ていました。その企業とは、インサイトコア、電通、D2C R。最初の2つの会社は良く聞く名前ですが、最後の会社名ははじめてでした。

最初の2社のインサイトコアと電通においてはCRMの分野での業務提携が行われ、オンラインとオフラインを融合させ、「購買体験最適化に対応する」仕組みを作ったそうです。さらに3社目のD2C Rの「スマートフォン向け広告効果測定データ基盤」とデータを連携させてさらに高度な分析が可能になり、PDCAサイクルを効率的に回すこともできるようになるそうです。

最近の営業支援ツールのニュースなどを観ていると、オンラインとオフラインの顧客情報の融合や、データの更なる確度高い分析力、そしてPDCAサイクルを効果的に回すといった言葉をよく見ます。それだけ、顧客の情報を企業が欲しがっていて、次に顧客がどのようなものに注目するのか、欲しいものを具体的にあぶりだすことに興味があるのでしょうね。


売り上げの目標や予測ができる

SFAを使えるようになっていくと、売り上げの目標や予測がごく簡単にできるようになります。このような数字での予測は、これまでは人が行ってきましたが、SFAに営業情報を貯めていくことで、これまでのそれぞれの会社の傾向がわかり、受注のタイミング、数などを確度高く予想することができます。

もし、1週間後にどれくらいの数の商品がどれくらいの数必要になるのかがわかれば、とりあえず仕入れ、ということから、この数だけ仕入れ、というように、無駄なく仕入れを行うことができるんですね。あとは、営業マンのひと押しにより、その数を増やしてもらったり、アップセルができるようになれば高額な商品への入れ替えなども可能になります。これも、SFAによって蓄積された情報により、顧客がどんな商品を望んでいるのか、ニーズの把握もできるようになるからです。

また、結果に対しても数字ですぐにチェックできるようになり、日報や週報、会議において必要な資料作成もSFAがあれば簡単に作ることができるんです。


やみくも営業でもそれなりに成果はあるかも

よく、SFAなど営業支援ツールを活用して、やみくもな営業や属人的な営業は廃止しましょうと言われます。きっと先進的な企業では、こういった営業手法は過去の産物となっているでしょう。ただ、まだまだ地方の小さな会社では、やみくも営業でもそれなりに成果はあるようです。

日本の市場では頭打ちと考え、海外のイベントや見本市に出品。さらに、直接自社製品を置いてくれそうなショップを見つけ、いきなり営業をする。もちろん、店頭で断られるケースも多々あったようですが、自社製品にプライドを持ち、活用の仕方をきめ細かに説明することで、受け入れて聞いてくれるショップもあるんですよね。

とくに海外ではエコにつながる、再生可能といったことが非常に喜ばれるとか。紹介している会社の製品もエコでありデザイン性にも優れていたため、フランスをはじめとする先進都市で人気があがりつつあるようです。
これらを念頭に置いたうえで営業を行えば、やみくも営業でも海外でも通用してしまうので、まだまだ属人的な営業も捨てたものではないのかもしれません^^


CRMと連携させて

アドレサブル広告が今ネットでは注目されています。この広告とCRMを連携させようとしている企業もまた多くなってきているとのこと。

会社がすでに持っている顧客情報。CRMに蓄積されている顧客情報を活用し、それに合った広告をそれぞれの顧客に配信することで、利益をさらに上げることができるというものです。

CRMはすでに利用し、顧客関係管理もできているし、情報の共有もできている。ま、こんなところで良いかな。と思っていませんか?これではCRMを本当の意味で活用できてるとはいいがたい。もっと、活用すべきなんですね。このアドレサブル広告と連携することで、既存顧客を維持することがこれまでよりも容易になります。また、新規顧客を獲得するにもこの広告は有効なんですね。新規で狙う見込み顧客と、自社にいる上顧客の属性や嗜好、購入履歴などを照らし合わせ、似た見込み顧客を探すんです。そうすることで、確度の高い新規の顧客を獲得することができるんですね。