結果を活かせていない

SFAを活用している会社の多くは、実はSFAによって分析して出てきた結果を、営業活動に十分に活かせていないんだそうです。

この原因は大きく分けて2つ。1つはSFAをつくっているベンダー側の問題です。AIなどを使い、膨大なデータを分析しているものの、分析力の弱さからそれぞれの会社にマッチできていない結果が出ているため。なので、活かそうにも活かせることができない、というわけです。

そしてもう一つは使う会社の営業マンたち。SFAは情報量が少ないと思うような結果が出ないため、入力作業に追われてしまっている、使い方が難しいといったイメージも強いため、分析結果を出すまでに疲労困憊してしまうとか。たとえ分析できたとしても、対象となる顧客を抽出するセグメントの段階で、どのように分類したら良いのかがわからない、ということも。

しかし、逆に言ってしまえば、この2つが解決できればSFAの普及率はさらに高まりますよね。ベンダーも営業マンたちも、今が頑張り時なのかもしれません^^


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