なぜ失敗したのか?

管理者の方は、営業マンが案件取りに失敗すれば、その事実自体を攻めていませんか?もちろん、その営業マンに何らかの責任があったのかもしれません。力不足もあるのでしょう。でも、本当に大切なのは、その営業マンがなぜ失敗したのか、その原因をお互いが理解し、次につなげることができるかどうかなんですね。

SFAを導入し、活用していれば、そこから道を開くことが可能です。あのとき、あの行動をとらず、このような提案を見込み顧客にしていたら・・とか、あと一言、押しの言葉を伝えていたら・・とか。あるいは、対象となる製品の売り込み話ばかりではなく、もっと世間話を広げて情報をお互いに交換している方がよかった・・とか。様々な後悔がそこには出てくるものです。それらをすべてすくい上げ、検証し、改善を重ねていくことで、営業そのものも改善することができるんですね。

最初は思うように進まないかもしれませんが、失敗、そして成功事例を分析していくことで、きっと道は開かれるはずです。

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