Archive for 4月 2019

一方向からではなく

SFAを使うことで、自分が進めている案件を一方向からではなく様々な方向、切り口から見ていくことができるようになります。最初のうちは、どうしても自分がいつもの方向からしか案件を見ることができないでしょう。しかし、SFAはリアルタイムで自分がアップした案件情報を管理者や他の営業スタッフも確認することができるようになります。すると、すぐにアドバイスをもらえたり、修正点を教えられたり、反対に良い部分を褒められたり。自分以外の人の発想で案件の進捗状況と営業活動そのものを見てもらえるわけです。

ベテランの営業スタッフなどはかえって自身の営業活動報告を見られるのには抵抗を感じるかもしれません。他のスタッフからのアドバイスなども、「余計なお世話」と思うでしょう^^でも、いつもとはちょっと違った見方ができるようになることで、さらに営業の幅、今後の営業の仕方を変えることができます。すると、顧客となる取引先に行っても別の角度からの提案ができるかもしれません。

なぜ失敗したのか?

管理者の方は、営業マンが案件取りに失敗すれば、その事実自体を攻めていませんか?もちろん、その営業マンに何らかの責任があったのかもしれません。力不足もあるのでしょう。でも、本当に大切なのは、その営業マンがなぜ失敗したのか、その原因をお互いが理解し、次につなげることができるかどうかなんですね。

SFAを導入し、活用していれば、そこから道を開くことが可能です。あのとき、あの行動をとらず、このような提案を見込み顧客にしていたら・・とか、あと一言、押しの言葉を伝えていたら・・とか。あるいは、対象となる製品の売り込み話ばかりではなく、もっと世間話を広げて情報をお互いに交換している方がよかった・・とか。様々な後悔がそこには出てくるものです。それらをすべてすくい上げ、検証し、改善を重ねていくことで、営業そのものも改善することができるんですね。

最初は思うように進まないかもしれませんが、失敗、そして成功事例を分析していくことで、きっと道は開かれるはずです。