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具体的な戦略を伝えられること

上司が各営業マンに、進行中の案件について戦略を伝えたとしても、それが伝わっていなかった、ということもありますよね。営業マンも上司も、頭の中は自分の考えで動くものですから、上司も「これくらいは解っているだろう」という考えがあり、大まかな戦略を伝えるだけで終わっていることがよくあるんですね。しかしそれを聞いた営業マンは、その「これくらい」の部分で上司と一致していない可能性が高く、また考えてもいない人も多いため、結果、上司の意思はほぼ伝わっていなかった、ということが出てくるんです。

そして、なんで営業マンは「解ってくれていないんだろう」と途方に暮れる。。ですから、上司は営業マンそれぞれに自分の策を具体的に伝える必要があります。

SFAを利用し、日々の営業の中でそれぞれの営業マンの動向や考え方を把握し、営業マンの個性に合った具体的な戦略を伝える。コミュニケーションツールとしての利用もしながら一緒に働いている、という感覚を営業マンに植え付けること、これが重要です。

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