Archive for 2月 2017

より組織的に

有名ホテルにおいて、SFAの導入の事例がSFAを提供する会社のホームページに掲載されていました。個人の顧客とともに法人の営業なども行っているものの、両方ともに営業スタッフの属人的営業スタイルからいつまで経っても抜け出せなかったとのこと。

そこでSFAを導入してより組織的な営業活動ができるよう、目標を立てたんだそうです。まずはチームでの営業スタイルへ変えたとのこと。SFAでは営業日報を毎日入力しますが、これによって各営業スタッフが今何をしているのかがチーム全体で把握でき、もし修正すべきことがあればその場で確認し合うことが可能となります。

また、もし1人の営業マンが急に営業先に回れなくなった場合、以前であれば営業プロセスなどが全くわからなかったため、相手の企業にも迷惑をかけてしまうことが多々ありました。しかし、営業プロセスも透明化されているために、担当が変わってもスムーズに対応できるようにいなったそうです。

長期的に長く顧客とお付き合いするためにも、チーム営業って大切なんですね。

knowledgesuite.jp

名刺の集め方

CRMを運用していくためには、まずは顧客情報の入力が必要になりますよね。その顧客情報はどこから手に入れるのか。

歴史ある企業であればそれまでに蓄積された情報が社内に分散しているので、それを集めれば良いし、営業マンそれぞれの頭の中にあるものも一切合切提供してくれれば相当量の有効なデータベースが出来上がるでしょう。

しかそうでない場合には名刺を獲得することが効果的と言われています。大きなイベントやセミナーに出かけたり、自社で開催するなどして、とにかく名刺交換を行って行く。

ではその集めた名刺はどうやって集めるのか。イベント、セミナー以外の日々の営業でも名刺は蓄積されていきますよね。それを集めることが大切なわけで。

最も効率の良い集め方は、毎週何曜日までに提出してください、という社内ルールを作っておくこと。日常化しておくことで、一週間に集められた名刺は必ずその日に集められ、一斉にデータベースに入力される。こうしておけば、誰もが利用できる新鮮な顧客情報が閲覧できるようになるんですね。

顧客企業の事業展開を支援

SFAを活用してもなかなか難しいと言われている新規顧客の獲得の強化。これを支援してくれるツールがサービスされるようですよ。

今月の10日にトランスコスモスがReplyと資本・業務提携。これにより、「顧客企業のEC、カスタマーサポート、新規顧客獲得など顧客とのコミュニケーションチャネルの強化・拡大」ができるようになるそうです。

カスタマーセンターの新しいサービスとして最近よく耳にするのが、顧客から問い合わせされた内容を自動で対応。それでも対応できない場合には、人が対応するといったもの。一見、顧客側から見ると冷たい印象を感じますが、人に質問するよりも画面やスマホで操作するだけで知りたいことがわかるのであれば、そちらの方が気軽で良いよ!ということもありますよね。

企業としてみれば、スタッフが答えなくても済むような質問内容やシステムのみでも対応できるような内容であれば、自動対応に任せることでスタッフの負担も非常に軽くなることでしょう。

Sales Force Automation (SFA)とは