Archive for 11月 2016

そうじゃないんですよ~~^^

CRMを使うと顧客情報を自動で分析して業績がぐんぐん上がっていく!と思いこんでいませんか?そうじゃないんですよ^^

確かに、集められた顧客情報を分析し、次にどのような方針を立てるべきなのか、その戦略を考える際に重要なツールとなります。しかし、その使い方を間違えれば業績がぐんぐん・・なんてことにはならないんですね~。

営業支援システムって、その名前から、導入すれば業績ぐんぐんと勘違いしてしまいますよね^^では、CRMの導入の場合には何が重要なんでしょう。ポイントはいくつかあるようですが、まずは情報の元になるものをとにかく集めること。そして戦略を立てること。他社とは違う自社が考える戦略を明確にし、それを実際にCRMを扱う営業担当者がしっかりと理解していること。そして情報分析をする際にはマーケットセグメンテーション、区分や分割してどんな分析をしたいのかがハッキリしていること。ここが大切なんだそうです!システムに頼るだけでは結果は得られないものなんです。

見込み客には有益な情報提供を

この会社は優良な顧客になりそうなんだけど、あと一歩どのような営業をかけたら良いのか迷ってしまって・・、ということありませんか?

実は、顧客情報を分析することで、このような見込み客を優良顧客に育成することも不可能ではありません。顧客情報分析というCRMの機能をうまく活用するんです。分析機能から得られた情報を基に、見込み客にセールスを行うわけですが、その際にセールスだけではなくて顧客にとって有益な情報提供をすること、これが効果覿面!ということがあるんですね。

例えば、見込み客が行っている業務に近い業界の最先端の情報、ライバル会社の情報など。自社が売りこみたい商品やサービスのメリットだけではなくて、デメリットになる点もきっちり説明する、これももしかしたら有効かもしれませんよ。

営業担当者が考える有益な情報と、見込み客が思う便利な情報が必ずしも一致するわけではないので、担当者の顔の表情から、有効!と思われそうな情報提供を的確に行えば、商談成立の可能性も高くなるわけです!

セキュリティーの確保

SFAを導入しているフクナガエンジニアリング

およそ50年以上リサイクル事業を展開しているフクナガエンジニアリングは、顧客管理と営業力強化のためにSFA(営業支援システム)を導入しているそうです。これまで同社では部門によって独自のソフトを所有し、データを蓄積していました。従業員はソフトに入力した日報をメールに転記し、上司や社長に報告。上司は必要に応じてコメントを入れ、それぞれにフィールドバックするというスタイルだったそう。メールの整理だけで時間が掛かりそうですね。そのうえ必要な情報を検索するのも一苦労だし、情報共有もままならない状況だったのでしょう。このような現状を打破するためにSFAを導入したというわけですね。おかげで全社的な情報共有を実現し、その情報をタイムリーに活用できるようになったそうですよ。日報も上司の的確&タイムリーなコメントが功を奏し、攻めの営業に活かされるようになったそう。またホームページでも、営業日報を基にタイムリーな情報が発信できるようになり、SFAが大活躍しています。同社にとってSFAは、今やなくてはならないものになっているのでしょうね。