企業の売上アップにつながる「CLM」を取り入れよう

マーケティング用語の「CLM」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。これはクローズド・ループ・マーケティングの略語で、これまで営業担当者しか知り得なかった経験や知識を企業が記録として残すことで、企業全体の売上アップにつなげようというマーケティング手法のことなんです。“営業担当者しか知り得なかった経験や知識”というのは、つまりセールスマンが場数を踏むことでスキルに変えていった経験と知識のこと。たとえば2人のセールスマンが同じ顧客に営業を行ったとしても、営業ストーリーは全然違うものになるはず…どういうセールストークで顧客の信用を得たのか?どういう情報を得たのか?どういう形で顧客をフォローしたのか?人によって千差万別だと思います。従来、こういった情報は個々のセールスマンの中で蓄積されるものでしたよね。企業全体で共有しようとするなんて以ての外だったと思います。しかしCLMは、こうした経験や知識を企業側が管理&蓄積することで、マーケティングにつなげようという考え方なのです。近年、SFAやCRMの普及に伴い、CLMを取り入れる企業が増えています。明治製菓やレノボといった企業では実際にCLMを行っているそう。マーケティングに課題を抱えている企業は、自社に合ったCLMを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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