CRMだからできること

わざわざCRMを導入しなくても、今会社で使っているオフィス系のアプリや会計ソフトなどでも顧客管理はできているよ、と思っていませんか?確かに、顧客の情報や今までの購入履歴などは管理ができます。

しかしこれらは顧客情報と言ってもほんの一部だけ。ちょっと前まではこの一部だけの顧客情報だけでも営業は可能でした。と言うより、積極的に顧客を獲得しなくても客の方からやってきてくれていたので、顧客のおおまかな情報だけ持っていればよかったんですね。

しかし、新規顧客獲得が非常に難しくなっている今、どの企業でも既存顧客の満足度を高め、ずっとリピーターになってくれるように努力をしているんです。

そのため、顧客情報だけではなくてなぜその商品を購入したのか、他に比較したものは何なのか、次に購入する時期はいつ頃になるのか、など相対的な情報が必要となり、随時最新のものが求められているんです。これらをまとめて可能にしたのがCRMなんですね。CRMだから、出来るんですね~。

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

時間が無くて・・は無い

売上の低い営業マンと常に売上を確実に上げられる営業マン。営業部署内ではより売上アップを狙いたいので、SFAを活用して売上の低い営業マンに売れる営業を勉強してもらおう!という考えもよくあるようです。

SFAって結構コストもかかるし、覚えるまでに時間もかかります。それを押しても営業力の底上げを会社としては行いたいんですね。

でも、売り上げの低い営業マンが実際SFAを活用して自分なりの勉強をするのか・・これはちょっと疑問ですね^^そもそも、このような営業マンは常に時間が無くて・・という言い訳をするもの。何でも直前まで時間がかかってしまうんですね。まぁ性格もあるでしょう。何でも期限直前までに残してしまう人。どうにかなるさ、と楽天過ぎる人。期限など決まりごとに関心が無い人。このような人たちは常にマイペース、というか人の忠告を聞き入れない人が多いので、自ら他人の営業手法を盗んで勉強してやろう!という気持ちも無いと思われます。

SFAなど新システムの導入を考える前に、社員の資質をしっかりと掴む、ということの方が大切なのかもしれませんね。

SFA(営業支援システム)料金の特徴

同じ業種の会社に勝つためには

今、世の中に同じ業種の会社が一体どれくらいの数あるか知っていますか?人気の業種であれば今なお次から次に設立されているかもしれませんよね。そんな厳しい競争に勝つために重要視されているのがCRMシステムです。

CRMを活用することで「売れる仕組み」を作ることができると言われているんです。魅力的な言葉ですよね、売れる仕組みですよ^^この仕組みが完成すれば、その仕組み通りに営業マンは営業し、製造するスタッフはその通りに商品を作りあげればモノは売れて行くわけですから。

CRMとは顧客との関係を長く良好に保つものとも言われています。つまり、販売するモノを第一に考えるのではなくてモノを購入する顧客のニーズを理解すること。そして顧客が満足できるモノを作り出すこと。これが基本となるんです。

またCRMを使うことで商機を掴む、ということも可能になります。顧客の動きをリアルタイムで確認できるためにこのようなこともできるんですね。これだけのことができれば、たしかにCRMは企業にとって大事なシステムと言えるでしょう。

個人事業主だからこそ使いこなせ!

個人で事業を行っていると、ついつい面倒で怠ってしまう作業も多いですよね。本当は会計、スケジュール、名刺の管理など、すべてきっちり行うことでより業務がしやすくなるものですが、どうしても目先の業務を優先してしまう。。

そんな方でも、一度最初にしっかりと入力しておけば、あとは効率化したルーティーンワークだけで済ませられるツールも色々あるそうなんです。

例えば名刺の管理ツール。今持っている名刺をすべて一元管理することで、重複、過去の名刺を一掃でき、効率よく営業に回ることが可能となります。

個人でやっているから手が回らない、というのではなくて、個人だからこそ業務の効率化できるツールを使いこなすことが、かえって業績アップにつながると思っても良いかもしれませんよ。

今年上半期の第一位には

ITトレンドでは、ランキングでCRMをサービスしている会社を紹介していますが、今年上半期の「ユーザーから最もお問い合わせが多かった製品」として第一位には、株式会社NIコンサルティングのApproach DAMが入っていました。

見込み客を探し出したり育成できるCRMで、DAMという単語が使われている通り、集めた情報をムダなくダムに溜めていく、という機能があるそうです。また、これも見込み客を顧客化するのに大事な問い合わせや資料請求してきたユーザーの情報を自動でデータ化できるそうです。人の手でこれらのことを集約するのって本当に大変ですよね。それを自動でできるのは本当に便利だと思います。とくに健康食品や電化製品などは問い合わせも多いと思うので、きっと重宝されていることでしょう。

一度の問い合わせでもダムに溜められるので、その後はメールやメルマガなどで効果的にコンタクトを取ることも可能だそうです。しかも自動で送れる機能もあるので、担当者の作業効率も格段にアップしそうですね。

金融機関のコンタクトセンターを対象

電通国際情報サービスISIDが新しいサービスを始めたそうです。そのサービスとはLINEを使った法人向けのもので、LINE カスタマーコネクトの導入支援だとか。

個人ではこのようなサービスの導入は関係無いんですが、LINEでつながっている会社がこのサービスを使っていれば何かしら関わりがあるかもしれませんね。

そもそもですが、このLINE カスタマーコネクトというのは、LINEでコンタクトセンターをやっているようなもの。しかも人だけでなくAIも活用したコミュニケーションサービスで、それぞれの問い合わせに対して最も的確な対応ができるようになるそうです。

そしてこの秋には、「金融業界対象のマルチチャネル対応型統合CRMシステム」というISIDのサービスとの連携も行えるようにするそうです。

2つのサービスが繋がることで、コンタクトセンターのオペレーターの作業効率が上がり、顧客満足度の向上も実現可能となるそうです。

成功例を活用

多くの企業では、営業マンたちがそれぞれに商談をまとめ、それを報告という形だと思います。今まではそれでも事足りていたようですが、これから新規顧客の獲得、商談の成立などは難しくなると予想されていますので、同じようなやり方では壁に当たってしまうと言われています。

商談が成立した際、成功例としてそれを社内で共有できれば、もしかしたらそれが営業力の向上となり、商談成立の確立もアップすると思いませんか?

SFAを活用することでそれが可能となっています。営業のプロセスからすべて営業マンはSFAに情報を記録しきますし、それをリアルタイムで共有することも可能です。別の営業マンが何かしらの理由によって営業に行き詰った時にも、優秀な営業マンの過去の成功例あるいは失敗例を参考にすることで、事態が改善できることもできます。

自分だけで積み上げた実績、ノウハウももちろん素晴らしいものですが、どうしても視野が狭くなってしまいますよね。過去の成功例は未来の成功へと導くものでもあります。是非有効活用したいですね。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

なぜ必要なのかを確認しておくこと

どのようなシステムでも、導入する前の下準備って必要ですよね。とくにSFAなど営業支援ツールは営業を担当する人たちが使うものなので、営業担当者がなぜ今このシステムが必要で、どのような目的があるのかをきちんと確認、理解しておくことが非常に大切です。

SFAに営業プロセスの見える化をすることで、営業生産性、そして効率化を図ることができます。これらによって新規顧客の獲得が容易になり、結果的に売り上げを増やすことができるんですね。

ただ、これは大きくSFAのメリットを説明しているだけであって、業界、業種によって使う機能が違っていたり、カスタマイズが必要だったりと利用する会社によって状況が異なってきます。

また目標とするもの、数字にしても上司だけが認識しておいて、営業担当者には「SFAを導入したのだからしっかえい使えよ!」と、利用を促すだけの場合が多いようです。

営業担当者は、言われたままに動くロボットではないので、なぜ必要なのかを確認しておくことがやはり必要なんですね。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

こんな営業情報も提供してみては?

CRMのサービス内容を見ていると、顧客満足度の向上のためにあらゆる顧客情報を分析して、それぞれの顧客にピッタリと合うような商品の紹介、情報提供を、最適なタイミングで行うことができる自社のサービスはこんなにも優秀です!と言った文言がよく並べられています。

でもいつも私が思うのは、本当にそれが顧客の意識にマッチしているものなのか?最近のCRMでは、より顧客の意識に近づけるツール、といったものも出ているようですが、AIを駆使してもやはり人の考えってそこまで単純なものではないと思うんですよね。最初の一回、二回はそれでも良いでしょう。でも人は変化を好みます。その変化の先がどのように向かうのかは、外的な要因も多いため本人さえ予測不能なものであり、それが楽しさでもありますよね。そこまでCRMが予測して誘導する・・と言われると、今度は怖ささえ感じますね^^

どうせだったら、顧客からの質問、不満、クレームなどマイナス面を紹介するようなものを営業情報として提供してみてはいかがでしょう?^^

まだまだメールや電話が基本なのです

CRMが日本でも広まりつつありますが、それでも取引先を探し、獲得する一番の手段はメール、電話といったとにかく数撃てば当たる!手法がまだまだ一般的なんだそうです。

あれ~、そんなもんなんですかね^^CRMを導入することで、顧客の満足度を向上させることも可能なので、新規顧客の獲得よりも既存顧客をターゲットに営業を効率よく行っているものだ、と思っていたんですが、そんなにうまくは運ばないのでしょうね。

法人向けのクラウドサービスを提供しているスマートキャンプという会社があるのですが、ここでサービスしているボクシルは、こういった日本での営業現場を改革するべく作られたツールとのこと。すでに多くの企業が利用していて、さらに資金を集めることで「ユーザーとサービスを提供する企業のマッチングの精度の向上を実現するアルゴリズムの開発を加速」化させているそうです。難しい言葉が並んでよくわからないのですが^^きっとこれからの営業に関するすごいツールなんでしょうね^^