聞いたことと違うじゃないか!

上司から、「前に聞いたことと違うじゃないか!」と言われたことはありませんか?上司としては、案件が成立したり、受注量がある程度見込めていたように聞いていたのに、実際には案件は不成立していたり、受注量が全く少なかったりと、聞いていたこととは違えば、それは部下を叱るのも当然ですよね。

でも営業マン側からすると、「そんな風には言っていない。上司の理解の仕方がおかしい。自分に責任は無い、といった言い方をしてかえって腹が立つ。」といった思いをしている人も多いでしょう。

これはもう言った言わないの水掛け論となってしまうため、きちんとした記録、これが必要になってきますよね。SFAはこの記録がしっかりと出来るツールです。営業マンは営業が終わるごとに営業報告をクラウドにアップします。それを上司がリアルタイムで確認。もし、上司が気に入らないことがあれば^^それをSFA上に入力しておく。営業マンをそれを見て今後の営業方針に加える。こういった一連の流れが出来れば、冒頭のような不快な言葉も聞く必要が無くなりますよね。

CRMとの似ているところ

SFAとよく混同されるCRM。日本人にとって、英単語3文字って親しみやすいけどよくわからない、というのが本音ではないでしょうか^^私も、何度聞いても調べても、混同していることがよくあります。

営業支援ツールとしてかなり利用が広まっているSFAですが、それでも、CRMと並べられるとどちらがどちらだかわからなくなるんですよね^^でもそれもそのはず。もともとはSFAはCRMから派生したようなツールであるため、混同してもそれは仕方ない!と思っています。

SFAとCRMの似ているところ、それは企業に必要な情報を社内で一元管理でき、クラウドを利用することで権限を持っている人すべてが閲覧、更新できるということ。働き方改革が進む日本において、業務の効率化が実現できること。社員それぞれが自分の営業プロセス、顧客情報の管理を見つめなおし、これから先の営業について戦略を練ることができること。こういったことが両方のツールで可能になるんですね。

情報漏洩には十分に注意を

CRMの利用が日本でも急激に増えてきています。しかし、一方で多くの企業、官庁などからも、個人情報の情報漏洩の報告もたくさん聞かれます。本当に無くならないですよね。。

故意に個人が情報を持ち出して他の企業などに売ってしまう。メールにマルウェアを仕込み、コンピューター内に入り込んで情報を搾取する。方法はさまざまですが、どんなやり方にしても、情報を抱えている方はそれを取られないように努力を払わなくてはいけません。

ただ、こういった問題はもぐら叩きのように、努力しても次の新しい手が考案され、また情報漏洩につながっているんですよね。

そのため、CRMを利用する企業にしてもそのようなリスクを十分に考えておく必要もありそうです。

例えば、CRMではクラウドを利用します。誰もがすぐにアクセスできることがクラウドの良さですが、それは非常に危険でもあるんですね。そこで、アクセスできる範囲を社内だけにする、社内だけでネットワークを使用するなど、自社内でも規律の徹底をすることが重要となります。

ナレッジスイート株式会社

長期的に友好な関係を続けるのにも

現在の顧客と長期的に友好な関係を続けるためにも、名刺の管理ツールは大いに役立つようです。

顧客との関係を良好なまま維持するには、CRMがよく活用されますが、小さな企業、個人経営の会社ではCRMまで導入する必要はない、規模がそれを必要としない、ということがありますよね。そんな会社では、名刺の管理ツールで顧客それぞれのカルテを作成しておくことで、CRMの代わりが十分に果たせるんだそうです。

1社ずつの名刺情報にこれまでの購買、サービスの履歴を入力するだけでも、次にどういったモノ、サービスが必要なのか、あるいはいつ頃に提案すると良いのか。これらが、カルテを見るだけですぐに確認できるんです。

名刺情報だけ、カルテだけ、ではなく、両方が一緒の画面で見られるというところがミソですよね。

ナレッジスイート株式会社

販売方法、そしてニーズの多様化

多様化、という言葉って最近よく聞かれますが、どういった場面で使われるのか・・。私たちが日常的に使うものではない、ということは確かですね^^

とくに経済に関する場面で多用されているかと^^結局、幅広く、種類も多くなったということですよね。商品やサービスの販売方法もリアル店舗だけではなくてネット、通販など多チャンネルで行われています。一つの会社でも多チャンネルでの販売が当たり前になっているんですね。

また私たち顧客が欲しがる商品も多様化していると言われています。皆が皆同じものを欲しがらない。それぞれの人たちが自分に最適な商品、サービスを欲しがるようになったため、モノを売る側はそれらに合わせようと努力してくれているんですね。

そして、営業の場面ではこういった双方の多様化により、人の頭だけでは営業にも限界が来ているため、SFAなど営業支援ツールを導入し始めているんです。営業情報、顧客情報を一元化し、営業すべてで共有化することで、さまざまな多様化に対応しようとしているそうです。

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html

確かに・・

CRMの効果について語られていたのですが、優良顧客に対しては、「高い」と思われる商品の提供が新規顧客に比べるとし易い、とあったんです。どういうこと?と思ったのですが、これ、私にも思い当たるんですよね^^

高額な商品を購入する際には、やはり信用のおけるお店からではないと買う気になれませんよね。お店が信用できれば商品も信用できる。今まで商品を買ってきて、満足できる商品、お店という経験が何度もあれば、客としては「ここなら高くても大丈夫だろう」と思うわけです。

前から気にはなっていたけど忘れていた商品。それをお店側からの情報提供で知り、「良かった!こんなの欲しかったの!」と、高額でも買ってしまうんですね^^

お店側としては、CRMを活用し、顧客それぞれに最適な情報、商品を提供しつつ、アップセルを見込み他の関連商品、ちょっと価格の高い商品も紹介。顧客は喜んで購入してくれる。これぞ、CRMの最大のメリット、ウィンウィンの関係なんですね。

https://knowledgesuite.jp/service/crm/marketing.html

どれだけ効率化が目に見えるのか

SFAについては、サービスを提供している企業も、何かもっと利用者にメリットを与えられないか、と考えているようです。そもそも、SFAの導入を考ええている会社は、営業活動の効率化、そして売り上げのアップを期待しています。営業の手間をできる限り省く、そして売り上げをアップする。相反することですが、これらの両立がSFAには求められている、と言う事でもあるんですね。贅沢な話ですが^^

しかしそこは日本人。利用者のことを思いやる気持ちのある人たちですから、どこをどのように削ることで効率化が実現できるか、工夫しているんです。

とにかく目についた無駄は省くこと。例えば会議。毎週、あるいは会社によっては毎朝の朝礼で、先週、前日の営業報告をしますよね。報告数人数が多ければそれだけ時間もかかります。資料作成にも時間と手間がかなりかかるものです。これを、SFAを使って各自が事前に目を通し、資料もSFA内で確認できれば、一体どれだけの効率化ができるでしょうか。そして、これを毎日いろんな面で積み重ねることで、効率化したものが目に見えてくるはずです。

http://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.htm

平均毎年5%の成長

現在が2018年2月、そして2021年、今後3年間はCRMは平均で毎年5%の成長を続けると予想されているそうです。それだけCRMにはまだまだ市場を拡大できる魅力があるということですよね。

ではどれくらいの市場規模なのかというと・・・2021年には約1,200億円とのこと。。さっぱりわかりませんね^^それがどれくらいの金額なのか。でも、かなりの市場なのはわかります^^

これだけCRMが求められている、魅力と思われている理由、それは今の消費者心理にあると言われています。インターネット、リアル店舗、通信販売など、私たち消費者がモノやサービスを買う際にはいくつものチャンネルがあり、同じ商品の値段も簡単に比較できます。これによって、昔ながらの属人的営業が限界にきているんですね。

ITを駆使し、消費者心理の奥底にあるニーズまで読み取ることが可能となったCRMは、そんな今の時代にマッチした営業支援ツールに進化しているんです。

詳しくはこちら

Social lienをスタート

ADDIXという会社が、今月1日からソーシャルCRMのサービスをスタートさせたそうです。名称はSocial lien(ソーシャルリアン)。このサービスの特徴が、SNSと連携していること。有名なSNSと一括連携しているため、企業はつながりのあるユーザーの顧客情報を活用して様々なシーンで活かすことができるようになるそうです。

SNSはすでに企業とユーザーを直接結ぶ場所であり、広告、販売なども進んでいます。Social lienはCRMであるため、よりコアな情報を企業は得ることができ、新規顧客の獲得にもつながるとのこと。

活用の仕方によってはSNSは非常に営業現場には役立つものですよね。広告を出せばモノは売れるし、ユーザーの生の声をダイレクトに聞くことができます。また、ユーザーは自らいろいろなことを発信しているので、それらを顧客情報として企業が一元的に管理できていればそれに合ったモノやサービスの紹介もできるわけです。良いところに目をつけましたよね^^

knowledgesuite.jp

SFAと名刺管理ツールのコラボによって

高性能で高機能。機能の数も多くて何を選べばよいのか迷ってしまうようなSFAってたくさんあるんですよね。でも、企業の規模によってはそこまでの性能を持つSFAを導入するべきか、迷うものです。

そこで今回はSFAと名刺管理ツールが合体したようなSFAをご紹介したいと思います。

SFAは主に営業活動に的を絞った情報の管理ができるツールです。そして名刺管理は顧客の様々な情報を一元管理できるため、自分が実際には名刺交換していない人物の情報を知り得ることができるんですね。ということは、今までアプローチできまかった人物にも、ほかの営業マンが持っている名刺情報によって簡単にアプローチができるようになり、営業の効率化も実現できるんです。

FAだけでもなく、名刺管理ツールだけでもない、両方の良いとこどりをすることで蓄積された情報を濃くして、営業活動に活かしていくことが可能になります。

大企業が使っているSFAしか期待できないのでは?と思わずに、いろんな工夫を行っているSFAを探してみると大きな発見があるかもしれませんよ。

ナレッジスイート株式会社