顧客情報を上手く活用

営業の成果を上げるために営業を行う従業員は日夜励んでいるんですよね。ただ、新規開拓ばかりに目を向けるのではなくて、今ある顧客情報を上手く活用することもまた、営業戦略の1つと言えるのではないでしょうか。

とくに中小企業に言えることですが、CRMといった営業支援システムの導入、活用、これがこれからの営業戦略の軸になっていくのかもしれませんよ。

中小企業なのに1,000万円単位のシステムを導入して、結果的に失敗に終わったらどうするの?という声もあります。確かに失敗例というのも聞きますよね。でも、この失敗例をいくつも研究して導入に踏み切ることで、成功例に変えることだってできるんです。それに近ごろは試用運転期間が1ヶ月ほど設けられているサービスや、初期費用無料、必要な機能だけを導入、導入後3ヶ月間の安心サポートなど、システムを提供している会社も成果が出るように工夫してきているんです。今ある顧客情報をCRMで上手く活用してみませんか?

スケジュール管理機能

顧客情報は原石と同じ

これはどういうことなのでしょう、私たちの情報ですよね、顧客情報とは。

多くの会社がその売り上げを上げるためにさまざまなアイデアを出し合い、競争していますが、近年は営業支援システムといったものもよく使われるようになりました。その中でも顧客情報、そして顧客情報分析が非常に重要ポイントとなるといわれているんです。これが、テーマにしている顧客情報は原石と同じ、ということなんですね。

営業支援システムを取り入れた会社では、未来への業績向上のためにたくさんの情報から分析を行っています。しかし中には情報を集めることだけで満足してしまい、仕舞いにはシステムの導入だけで終わってしまうということもあるんです。そうならないためにも、得られた顧客情報は「正しく蓄積・管理し、それを活用すれば売上向上は見込める。今すぐ自社の顧客管理をチェックしてほしい。」と、あるサイトでも紹介されていました。

そうですよね、私たちの大事な個人情報です。正しく管理することも、また大切にしてほしいですね。

SFA(営業支援システム)比較

企業の売上アップにつながる「CLM」を取り入れよう

マーケティング用語の「CLM」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。これはクローズド・ループ・マーケティングの略語で、これまで営業担当者しか知り得なかった経験や知識を企業が記録として残すことで、企業全体の売上アップにつなげようというマーケティング手法のことなんです。“営業担当者しか知り得なかった経験や知識”というのは、つまりセールスマンが場数を踏むことでスキルに変えていった経験と知識のこと。たとえば2人のセールスマンが同じ顧客に営業を行ったとしても、営業ストーリーは全然違うものになるはず…どういうセールストークで顧客の信用を得たのか?どういう情報を得たのか?どういう形で顧客をフォローしたのか?人によって千差万別だと思います。従来、こういった情報は個々のセールスマンの中で蓄積されるものでしたよね。企業全体で共有しようとするなんて以ての外だったと思います。しかしCLMは、こうした経験や知識を企業側が管理&蓄積することで、マーケティングにつなげようという考え方なのです。近年、SFAやCRMの普及に伴い、CLMを取り入れる企業が増えています。明治製菓やレノボといった企業では実際にCLMを行っているそう。マーケティングに課題を抱えている企業は、自社に合ったCLMを取り入れてみてはいかがでしょうか。

SFA・CRM定着とKPIの関係

SFAやCRMの最初の難関は、「定着」であるといっても過言ではありません。そこで業務を見える化する上で重要な指標であるKPI(Key Performance Indicator)を活用しましょう。KPIとは、「目標や戦略を実現するために設定した業務プロセスを計測するために設定される指標のうち、特に重要なもの」として定義されているそう。つまりビジネス目標のプロセスが適切に実施されているかどうかを定期的に計測することができるということ。ということは、SFAやCRMを定着させるためにまず導入する目的・目標を考えておかなくてはなりませんよね。例えば「顧客満足度の向上」や「今期売上の達成」、「コスト削減」など。これらの目標を意識して、KPIを設定しましょう。ちなみにKPIは営業だけでなく、総務部や人事部などでもKPIの設定は可能ですよ。従業員の満足度や離職率などの指標があれば改善点が見付けやすい気がしますよね。KPIを設定する際のポイントは、“あまり多くの指標を設定しないこと”です。設定するKPIを絞ることで、やるべき事や改善しなければならない事が明確になるからです。3~5程度のKPI設定が適切かもしれませんね。適切なKPIを設定し、SFAやCRMをスムーズに定着させましょう。

企業は効果的なCRMを実現できる

富士ソフトサービスビューロという会社が最近力を入れ始めているのが、トータル・アウトソーシング・サービスというもの。

ビジネス・プロセス・アウトソーシング・・BPO、という言葉があるそうですが、このBPOの必要性が企業では高まっているものの、その業務の煩雑さはとても大きいんだそうです。しかもすぐに解消できるものではないとのこと。その煩雑さ、複雑さ、そして効率の悪さを全て引き受けられるのが、富士ソフトサービスのトータル・アウトソーシング・サービスなんだそうです。企業はこのサービスを利用することで効果的なCRMを実現でき、「利益率が高く、安定成長が見込めるトータル・アウトソーシング・サービスの強化」も可能になるとか。

しっかりと理解できているわけではないんですが^^それでも企業における利益が高まる、ということはよくわかりますね^^今後富士ソフトサービスビューロでは、訪日外国人観光客の増加も見据えて「多言語化にも取り組んで」次なる市場を開いていくそうです。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

翻訳アプリより私は良いと思います

U-NEXTが今月の9日にブレインプレスと協業して新たな翻訳サービスをスタートさせることを発表したそうです。このサービスはエコノミー通訳サービス for Bizと言い、スマホなどを使ったもので、まずは法人向けのスマートフォンなどから始めていくとのこと。

具体的にどのようなサービスかと言うと、サービスを導入している会社に外国人客が来た際に専用ダイヤルを発信、英語や韓国語、フランス語など外国人の話せる言語を選択、ブレインプレスのスタッフが通訳をする、という流れになっているそうです。

これって良いですよね!実際に人がリアルタイムに通訳でき、それを3者間でできるというのは。翻訳アプリも性能はかなり高くなっているようですが、やはり人が介することでよりスムーズで適切な訳ができると思います。

ブレインプレスでは多くの人材が必要となると思われますが、スマホを使ったサービスなのでブレインプレスのオフィスにスタッフは常駐していなくてもいいはず。待機の状態で自宅に居れば仕事は可能ですからね。

ビジネスアプリで業務効率化を図ろう

スマートフォンのアプリといえばゲームやエンターテイメント系などが注目されがちですが、便利なビジネスアプリも多く提供されているんですよ。同僚と共有できるToDo管理やスケジュール管理、Microsoft Office ドキュメントの簡単な編集ができるアプリなんかは、私も利用しています。例えばiPhoneやAndroid スマホで ワード・エクセル・PowerPoint と互換性のあるファイルを作成&編集できる『DocumentsToGo』は、ビジネスマンの間で人気が高いアプリです。PDFファイルの閲覧もできますよ。出張の多いビジネスマンには、モバイルから簡単にホテル/飛行機/レンタカーを検索でき、宿泊先の予約もできる『KAYAK』というアプリや、バス・タクシー・地下鉄で目的地まで移動する場合の最適なルートを検索できる『HopStop』というアプリが人気があるそう。またいくつかある会社のメールアカウントをアプリ1 つで管理できる『Enhanced Email』も良いアプリだと思います。便利なビジネスアプリを活用して、業務効率化を図りましょう。KnowledgeSuite

森林管理サービス提案営業アプリ

こんな営業支援アプリもあるんですね^^森林管理サービス提案営業アプリというもの。株式会社インフォファームという会社が作ったアプリのようですが、2014年のグッドデザイン賞も受賞しているとか。

どんなアプリかと調べてみると、今は自分の家が持っている山や林を管理するのは非常に難しい時代になっていますよね。しかも、どこからどのように手をつけて良いのかもわからないという。。これは個人に限ったことではなくて、市町村など公的な所有林や森林でもう言えることだと思いますが、このような森林の手入れ、間伐などのプラン、森林の状態、作業前後の状況確認などをビジュアルな画像提供とともに伐採する木の数や金額試算など様々な情報の提供、提案ができるアプリなんだそうです。聞いただけでもすごいですね^^

森林って一口に言っても人の目で容易く確認できるものではありませんよね。それをこのアプリを使うことで可能にした、というすごいもののようです^^

GEOCRM

SFAで営業日報を管理するメリット

大抵の営業マンは、毎日のように営業日報を提出しなければいけませんよね。そして従来の日報管理方法は紙媒体やエクセル、メールなどが多かったと思います。しかしこれらのような管理方法は、少なからずデメリットがあるんですよ。例えば紙媒体の日報の場合、書けば書くほど保管場所が取られてしまいます。保管期限が過ぎた日報を処分するにしても、大量の紙をシュレッダーにかけなければいけません。こんなのコストも手間も掛って仕方ありませんよね。ではエクセルの場合はどうでしょうか?エクセルは計算ソフトなのでデータ分析はできるでしょう。しかし決まったフォーマットを使い続ける場合、後から変更する際に面倒な修正をしなければいけません。これらのような手間をなくす方法は、SFAを導入することです。SFAは、日報を電子化できるので作成&保存が楽なんですよ。社員数が多くても、日報の保存期間が長期になっても場所を取りません。またSFAは自社の希望に合わせたカスタマイズをできるものが多くあります。使いやすい日報にカスタマイズすることで、ITが得意でない社員のハードルを下げることができるというわけです。更に営業に関するデータ分析を、あらゆる視点から行うことも可能です。このようにSFAを活用すれば、営業成績アップにつなげていくことができるでしょう。

お寺にも営業支援ツール

病院や学校でも今は営業支援ツールが使われていると知って「へぇ~~」と思ったんですが、お寺でも営業支援ツールって使われているんですね。びっくりです^^あるテレビでは、住職の数が足りないのでいくつかのお寺を回っているということは聞いたんですが、檀家さんや法要の数を増やすためにこのような営業支援ツールを利用しているところもあるんですね。あるお寺では、檀家さんの名簿の管理や負担金管理を一元化しているソフトを使っているとのことですが、今後の少子化・・檀家制度というものも崩壊を想定し、「檀家さんからの電話に、親身にこたえる“手助け”をするためのツール」としてCITシステムを導入。これによって、電話であっても檀家さんとの距離感が縮まったり、住職以外のスタッフも檀家さんと直接話しができることで、「故人の人柄や家族構成等も電話応対時に即座に把握できる」ようになったそうです。素人感覚では、これまで電話をしていなかったということに不思議さを感じますが^^営業支援ツールというものが少子化などによって需要がますます高まっている、ということは理解できました。